Como construir uma estratégia de SEO B2B que o colocará à frente da concorrência

Seu take-away rápido


Com algumas pesquisas inteligentes, um pouco de bom senso e um pouco de paciência, há enormes ganhos a serem obtidos nos rankings do Google e na receita mensal. Joel Gross, CEO da Coalition Technologies, uma agência de design e marketing de comércio eletrônico que trabalhou para aumentar a visibilidade orgânica de marcas multimilionárias, incluindo Spinning.com e Pink Lily, explica como construir a estratégia de SEO B2B que sua empresa merece, sem a confusão.


Até que você tenha visto os efeitos positivos de um site adequadamente otimizado em primeira mão, até que você veja o aumento de receita mensal e anual como resultado da otimização de mecanismos de pesquisa (SEO), pode ser difícil entender por que essa prática é tão valiosa .

Mesmo que você entenda o valor do SEO para sua pilha de marketing digital, por onde você começa seu próprio site de comércio eletrônico business-to-business (B2B)?

• O que está envolvido na criação de uma estratégia de mecanismo de pesquisa desde o início?
• Como você identifica as palavras-chave certas para seu público-alvo?
• E, principalmente, quais perguntas você deve fazer para garantir que está aproveitando ao máximo sua presença on-line?

Há muito o que pensar, mas é mais do que gerenciável com algumas pesquisas inteligentes, bom senso e empatia pelo que seu público está procurando.

Neste guia, falaremos sobre o seguinte, para ajudá-lo a entender o valor do SEO B2B para o seu negócio de comércio eletrônico (ou comércio eletrônico em breve):

• B2B x B2C:qual é a diferença?
• Identificando o verdadeiro valor do seu produto com 8 perguntas simples
• Compreendendo a jornada do comprador para seus produtos
• Como criar uma estratégia de marketing de palavras-chave e de conteúdo
• Otimização das partes certas do seu site de comércio eletrônico de atacado
• Práticas recomendadas para SEO B2B excepcional (SEO off-page e on-page)
• Guardar seu segredo (ou seja, superar o medo de vender on-line)

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Protegendo seu molho secreto:superando o medo online

O último ponto da nossa lista é o que precisamos abordar primeiro, porque o medo, ou melhor, a suspeita de fazer um B2B ou qualquer negócio online depois de se tornar um enorme sucesso offline, é um grande obstáculo para muitas pessoas.

É compreensível, também.

Se você tem um produto que funciona e que gerou receita para você ano após ano, então o que dizer que, uma vez online, você não terá concorrentes roubando seu molho secreto a torto e a direito?

Existem algumas maneiras de abordar essa questão e racionalizá-la.

A primeira é reconhecer que se você é uma autoridade em seu produto ou serviço - digamos que você faça cera de carro, por exemplo - então você já tem a vantagem de entrar no mercado online, mesmo que sua autoridade de domínio (quão altamente você classifica na classificação online) pode ser menor.

Qualquer concorrente que 'roube' sua ideia está com o pé atrás da estaca zero.


Estou preocupado que os concorrentes vejam meus preços e me prejudiquem.


Ponto justo, mas em relação ao ponto acima, se você é quem define o ritmo, isso se torna menos preocupante de qualquer maneira. Além disso, com plataformas como BigCommerce, você pode ocultar os preços até que um cliente faça login.

Para uma empresa de comércio eletrônico B2B, essa é uma prática padrão e ajudará você a manter esses concorrentes irritantes afastados. Essa é a segunda maneira de abordar isso.

A terceira e indiscutivelmente mais importante maneira de superar esse medo de ficar online é pensar nisso do ponto de vista de seus clientes.

BigCommerce ganhou 7 medalhas no The 2020 Paradigm B2B Combine (Mid-Market Edition)

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• Por que o custo total de propriedade é mais importante do que nunca
• Como as plataformas SaaS são um diferencial importante
• Por que os compradores B2B esperam experiências de usuário semelhantes às do B2C

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Eles têm um problema e você tem uma solução. A humanidade moderna resolve problemas usando a internet – especificamente, os mecanismos de busca. Portanto, para realmente dar o melhor de si com seu público, você precisa de uma presença on-line. Isso significa estratégia de marketing, geração de leads e conversão.

Na Coalition, ajudamos cerca de 800 clientes, grandes e pequenos, a colocar seus negócios online e aumentar a receita com uma estratégia de SEO personalizada. No momento, estamos no processo de colocar o maior número possível desses estudos de caso no site.

Nossos concorrentes serão capazes de descobrir como fizemos o que fizemos e para quem? Provavelmente, mas o que apostamos é que esses clientes (e potenciais) verão nossos resultados e ficarão conosco ou se juntarão a nós pela primeira vez.


Toda marca de cola falsificada está sendo executada à sombra da Coca-Cola. Eles podem ser mais baratos, mas a Coca-Cola lidera o caminho há 125 anos porque eles são o negócio real, goste deles ou não.


É o mesmo com o seu negócio.

SEO B2B x B2C:qual é a diferença?

Tudo bem, agora que esclarecemos isso, temos outra questão importante a ser abordada:quando se trata de SEO, e especificamente o tipo de linguagem usada em seu site, há uma grande diferença entre uma loja de comércio eletrônico B2B e uma B2C ?

A resposta é sim e não, simultaneamente.

Não, no sentido de que a forma como você mede o retorno – análises, dados, métricas, tudo isso – é a mesma.

Quando os dois diferem em termos de sua estratégia de SEO fica evidente quando você pensa em quem é seu público.

Como uma marca business-to-customer, você está falando diretamente com o consumidor, com pessoas que podem ou não ter conhecimento especializado do seu produto. Para essas pessoas, a linguagem usada no local provavelmente será mais suave, mais geral e menos técnica. O objetivo aqui é fazer com que esse cliente em potencial se sinta bem-vindo e falar com eles de uma maneira que gentil, mas definitivamente, os mova em direção a uma venda.

A Trumpet &Horn, por exemplo, é uma empresa que vende anéis de noivado vintage. Ao entender que seu público é composto por pessoas ricas e não compradores por atacado, eles conseguiram se apresentar com o tipo certo de linguagem para ajudá-los a aumentar a receita de pesquisa orgânica de US$ 160 mil por mês para US$ 315 mil por mês.


Eles conseguiram se apresentar com o tipo certo de linguagem para aumentar a receita de pesquisa orgânica de US$ 160 mil por mês para US$ 315 mil por mês.


Dê uma olhada na cópia em seu site; é claramente destinado a compradores individuais que procuram um anel de noivado vintage especial. A Trumpet &Horn não está tentando ser alta e poderosa ou exclusiva, mas prefere falar diretamente com o consumidor.



Entender quem é seu público – e isso é algo que não pode ser exagerado – é crucial para construir uma estratégia de SEO B2B bem-sucedida. Ao contrário de um público de clientes, é provável que um público B2B seja mais informado sobre as especificidades de seu produto ou serviço. Eles estão procurando por recursos específicos, estão interessados ​​em seu profundo conhecimento do assunto e se preocupam com quem você trabalhou antes.

Como é isso em termos de palavras-chave?

Quais palavras-chave e frases você escolhe usar em sua loja de comércio eletrônico B2B serão informadas pelo que seu público está procurando. Listamos algumas das nossas ferramentas favoritas para descobrir isso em outra seção, mas essencialmente o que você procura é uma linguagem mais apropriada para pessoas com necessidades específicas.



Aqui, por exemplo, ainda é possível que os clientes domésticos comprem da 1ink, mas o site – incluindo o design, a cópia e a estratégia de SEO – está configurado para atrair o cliente comercial, o comprador atacadista. Palavras-chave de cauda longa, como "Economia de impostos na temporada de tinta e toner da impressora", podem não parecer atraentes ou até mesmo gerar muito retorno, mas para o cliente empresarial de alto gasto que procura exatamente isso, é a escolha perfeita de frase-chave .

O resultado desse tipo de estratégia de palavras-chave específica e focada nos negócios? Um aumento na receita de resultados de pesquisa orgânica de US$ 525 mil por mês para US$ 918 mil por mês.

O que são palavras-chave de cauda longa?

Uma palavra-chave de cauda longa é uma frase muito específica para o produto que você está vendendo. Outro exemplo pode ser “cola orgânica produzida botanicamente” em vez de “cola”.

8 perguntas simples para identificar o verdadeiro valor

Lembra como dissemos que entender seu público é crucial para construir uma estratégia de SEO que funcione? Bem, antes que você possa fazer isso, você precisa entender completamente seu próprio negócio, seu próprio produto.

Isso pode parecer bobo, porque por que você não sabe do que se trata o seu próprio negócio? Mas, honestamente, o valor que você obterá ao avaliar sua marca e produto da maneira mais objetiva possível é enorme.

Sempre que conseguimos um novo cliente na Coalition, passamos cerca de duas horas com ele inicialmente, apenas passando por essas questões básicas.

Como todos os aspectos do marketing, eles não são relevantes apenas para um canal, como SEO. Essas perguntas ajudarão você a aumentar as taxas de conversão e aprimorar suas mensagens em todas as partes de sua estratégia de marketing digital.

Aqui estão eles, com uma explicação simples de como responder a cada um, usando um de nossos clientes, PaperMart, como exemplo para algumas das respostas.

 

1. O que você está vendendo?

Ser capaz de definir o que você está vendendo em termos simples é o primeiro passo para entender qual é o seu valor para seus clientes e quem podem ser esses clientes. PaperMart vende suprimentos de embalagem - caixas de papelão, papel de embrulho, fita adesiva, plástico bolha, etc.

2. Como funciona?

Você sabe como seu produto funciona, mas colocá-lo em palavras é outra história. Definir como seu produto funciona informará como você comunica seus benefícios ao seu público.
Quando seu público sabe como seu produto funciona, eles podem decidir de maneira rápida e fácil se é certo para eles. Os produtos da PaperMart funcionam fornecendo proteção econômica para itens que precisam ser enviados.

3. Quais são os recursos / benefícios / prós / contras?

É claro que você não anunciará nenhum contra, mas reconhecê-lo ajuda você a capitalizar seus pontos fortes. Listar os recursos e benefícios do seu produto ajudará você a criar e priorizar palavras-chave. Para a PaperMart, o foco está no envio de produtos de qualidade a preços acessíveis a granel.

4. Quanto custa?

Dito tudo o que temos sobre ser uma autoridade em seu produto, se você se precificar fora do mercado, não importa quão boa seja sua estratégia de SEO. A PaperMart garante que o que está cobrando seja competitivo e atraente o suficiente para que os clientes os escolham, digamos, Staples.

5. Como ele se compara aos concorrentes?

Às vezes, um concorrente terá recursos que você não tem ou pensará em algo que você não tem. Nesse caso, você precisa se concentrar no que torna sua marca única. Seu objetivo é ser tão positivamente diferente da concorrência quanto possível. Veja o que eles têm, e suba nisso.

6. Quão comprovada é a sua empresa?

Isso é importante, porque se você é novo no jogo online e offline, sua estratégia para construir crescimento e confiança será diferente se você estiver estabelecido e comprovado.

Em termos de palavras-chave, por exemplo, uma empresa menos comprovada pode ter que começar a segmentar grupos menores e mais específicos de pessoas, a fim de criar alguma confiança. Voltaremos a tocar nisso daqui a pouco.

7. Com quem você já trabalhou?

Isso e a pergunta final são sobre prova social. O SEO é essencial para direcionar as pessoas ao seu site, mas não há melhor ferramenta de marketing do que a prova social, incluindo o boca a boca e as pessoas com quem você trabalhou antes.

8. O que seus antigos clientes dizem sobre você/referências?

Isso está ligado à prova social, mas saber o que seus clientes estão dizendo sobre você também é útil para definir o tipo de palavras-chave que você deve usar em sua estratégia. Se as pessoas estão falando sobre um determinado produto ou recurso que amam, concentre-se nisso.

Criando uma estratégia de palavras-chave:identificando palavras-chave

Existem inúmeras maneiras de identificar as palavras-chave certas para sua loja de comércio eletrônico B2B, mas vamos nos concentrar apenas em algumas que sabemos por experiência que produzirão resultados que você pode colocar em prática em seu site. A pesquisa de palavras-chave tradicional gira em torno de ferramentas e maximização da taxa de cliques – o que, embora sem dúvida importante, é apenas parte do quebra-cabeça.

Fale com as pessoas

A primeira maneira não envolve métricas ou softwares especiais, a menos que você opte por executar uma pesquisa ou algo dessa natureza. Uma das melhores maneiras de descobrir o que as pessoas pensam sobre sua marca e como elas a encontram e interagem com ela é perguntar a elas.

Pergunte a clientes e clientes anteriores como eles o encontraram, quais termos de pesquisa eles usaram e como eles abordaram a navegação em seu site/loja. Se você tem uma equipe de atendimento ao cliente, procure informações sobre os tipos de coisas que as pessoas pedem.


Você ficaria surpreso com o quanto pode aprender perguntando à sua equipe:'Ei, o que as pessoas perguntam quando ligam ou nos enviam um e-mail?'


Sua equipe dirá coisas como:"Ah, eles dizem ABC o tempo todo, mas nunca pedem XYZ".
Ter esse tipo de insight de nível superior não tem preço quando se trata de criar sua estratégia de palavras-chave.

Use as ferramentas de pesquisa certas

Quais ferramentas são as melhores e como cada uma delas funciona em detalhes é para outro artigo, mas conhecer algumas dessas favoritas dos fãs ajudará você a entender o que funciona e o que não funciona.

1. Planejador de palavras-chave do Google AdWords

O Google diz:“O Planejador de palavras-chave é uma ferramenta gratuita do AdWords para anunciantes novos ou experientes que é como um workshop para criar novas campanhas da Rede de Pesquisa ou expandir as existentes. Você pode pesquisar ideias de palavras-chave e grupos de anúncios, ver o desempenho de uma lista de palavras-chave e até mesmo criar uma nova lista de palavras-chave multiplicando várias listas de palavras-chave. O Planejador de palavras-chave também pode ajudar você a escolher lances e orçamentos competitivos para usar em suas campanhas.”

Por que adoramos :como o Google é onde suas palavras-chave serão classificadas, faz sentido usar uma ferramenta criada pelo Google para escolhê-las. Você não escolhe suas palavras-chave aqui, mas também pode otimizá-las e testá-las.

2. Google Trends

O Google Trends usa um termo de pesquisa – ‘alimentos transgênicos’, por exemplo – e mostra como esse termo se saiu nos resultados de pesquisa e nas notícias ao longo do tempo. Ao analisar os dados, você pode ver o quanto as pessoas podem estar interessadas no que você tem a dizer.

Por que adoramos: A maneira mais rápida e precisa que conhecemos para ver sobre o que grandes grupos de pessoas estão falando. Você também pode usá-lo em pequena escala, pesquisando tópicos muito específicos.

3. Moz

O Moz é uma ótima ferramenta para todas as coisas relacionadas a SEO, desde a identificação de palavras-chave até o rastreamento e a otimização. Recomendamos verificá-los e brincar como a melhor maneira de aprender as cordas.

Por que adoramos :A Moz é dedicada ao SEO e, com uma comunidade de especialistas na equipe, não há muito que não tenha sido abordado.

4. SEMRush

Com a confiança da Disney, Amazon e eBay, o SEMRush é um serviço voltado para a pesquisa de concorrentes. A ideia é que você use o serviço SEMRush para ver quais palavras-chave seus concorrentes estão classificando, para que você possa superá-los. Sorrateira!

Por que adoramos: Parece tão errado, mas ao mesmo tempo parece tão certo.

Escolhendo as palavras-chave certas no momento certo

Vamos apenas enfatizar isso, porque é algo que às vezes engana as pessoas.

Mesmo que você tenha tido um enorme sucesso offline, quando você entra online, você está competindo contra empresas como Amazon e lojas de áudio independentes online, e, portanto, usar palavras-chave como 'Melhores alto-falantes domésticos' e 'alto-falantes portáteis de praia' vai fazer absolutamente nada para seus rankings de busca.


Focado naquelas palavras-chave ultra-específicas e de cauda longa que vão atrair clientes que já estão no fundo do funil (AKA People with their wallets out).


O que você precisa focar são aquelas palavras-chave ultra-específicas e de cauda longa, que vão atrair clientes que já estão no fundo do funil (ou seja, pessoas com suas carteiras abertas). Em seguida, você precisa determinar a intenção por trás disso, para poder criar páginas que:

• classificação
• responda às dúvidas ou preocupações dos usuários sobre um termo de pesquisa específico.

Isso pode significar uma página de destino de resposta direta, um e-book ou uma postagem de blog/outra forma de ativo de marketing de conteúdo.

Vai demorar um pouco, mas construir uma reputação e confiança online, fornecendo o melhor serviço possível para poucos, acabará ajudando a replicar seu sucesso offline com muitos.

6 práticas recomendadas para criar uma estratégia de SEO B2B matadora

Com tudo isso dito, vamos concluir com algumas dicas de práticas recomendadas fáceis de lembrar para ajudá-lo a criar essa estratégia de SEO B2B para sua loja online. Aqui vai:

1. Seja destemido — Perceba que o medo de caça ilegal e imitação está impedindo você. Confie em sua capacidade de brilhar e em seus clientes.
2. Entenda seu próprio produto — Volte ao básico e defina o que as pessoas adoram no seu produto.
3. Entenda seu público — Se você tiver que esconder os preços, que assim seja, mas saiba quem está interessado no seu produto e fale com eles. Adapte suas palavras-chave a esse público e não lance sua rede muito ampla.
4. Use as ferramentas de pesquisa certas — Converse com sua equipe e aproveite as ferramentas mencionadas aqui.
5. Mantenha o foco no cliente — Nós dissemos isso do boca a boca, e é verdade para todo o seu negócio:não há melhor maneira de fazer um negócio crescer do que tratar bem seus clientes. Quando você entende o que seus clientes querem, o SEO e tudo o que vem com ele se torna muito mais fácil.
6. Crie o conteúdo certo  — O conteúdo é a ponte que conecta o que você oferece e o que seus clientes procuram em cada etapa da jornada do comprador. Tantos SEOs criam conteúdo pelo conteúdo; na verdade, o sucesso do conteúdo é arte e ciência em partes iguais. Falar com seus potenciais compradores e clientes existentes é bom não apenas para uma resposta direta, mas também para o reconhecimento da marca e a criação de links (além de compartilhamentos nas redes sociais).

E aí está. A otimização de mecanismos de pesquisa para sites B2B é a mesma fórmula básica com alguns aplicativos alterados. Pegue os princípios de marketing que funcionaram para outros aspectos da sua empresa e encontre maneiras de aplicá-los com as dicas descritas neste guia.