7 etapas para gerenciar uma equipe de vendas pioneira

Estratégia de gerenciamento de vendas para o sucesso

Como executivo de vendas, você sabe em primeira mão que o sucesso depende da supervisão de várias partes móveis. A natureza intensa e acelerada das vendas significa que não basta criar uma equipe incrível de profissionais de alto desempenho. Você também precisa das ferramentas, táticas e recursos certos para gerenciar sua equipe.

Seu processo de gerenciamento de vendas pode ajudar a impulsionar o sucesso da equipe.

Líderes eficazes reconhecem que otimizar os resultados do cliente e roubar participação de mercado tem pouco a ver com sorte cega e tudo a ver com a implementação de uma estratégia calculada, começando com o desenvolvimento de um processo de gerenciamento de vendas.

Uma abordagem robusta de gerenciamento de vendas fornece foco para permanecer conectado com os consumidores e atingir os objetivos internos, tornando-se um componente essencial em todos os departamentos de vendas.

Aqui estão sete dicas para ajudá-lo a criar uma estratégia que prepare sua equipe para o sucesso:

1. Definir metas claras

Até mesmo executivos de contas veteranos se beneficiam de ter um conjunto de metas estabelecido. Evite usar uma abordagem de tamanho único ao definir objetivos com cada colaborador da equipe.

Colabore com seus vendedores para desenvolver metas relevantes e indicadores-chave de desempenho (KPIs), para que todos entendam exatamente o que é esperado e necessário.

2. Atribuir talentos estrategicamente

Atribuições de contas aleatórias com base apenas no código postal/código postal podem configurar seus representantes para falhas. Embora a proximidade seja importante, há outros fatores a serem considerados na estruturação de sua equipe. Aproveite o software de gerenciamento de território para ajudar a simplificar o processo executando análises em dados existentes para avaliar tendências e padrões de compra.

A partir daí, atribua territórios-chave aos seus pioneiros – é a melhor maneira de sustentar o atual momento de compra. Os representantes mais bem equipados para ter sucesso com empresas menores devem ter mais contas para equilibrar a receita total possível em comparação com seus clientes maiores. Além disso, seus vendedores com experiência específica no setor podem se concentrar em uma vertical, em vez de uma região.

À medida que você trabalha no restante de suas contas, evite atribuir vários representantes ao mesmo território para garantir que você não dilua o impacto da sua marca (e sobrecarregue seus compradores).

3. Defina seu processo de vendas

Descrever o processo de vendas para sua equipe pode desempenhar um papel fundamental para ajudar sua empresa a crescer. Trabalhe com sua equipe para reconhecer todas as fases de vendas, incluindo:

• Prospecção
• Qualificação
• Apresentação
• Como lidar com objetivos
• Fechando
• Cultivando

Um ciclo de vendas detalhado pode ajudar a discernir as principais fases da jornada do comprador, identificar riscos, rastrear padrões relevantes e, finalmente, ajudar a destacar alguns dos maiores influenciadores ao trabalhar com clientes em potencial em cada segmento do funil de vendas.

4. Forneça treinamento de vendas contínuo

Um estudo da Harvard Business Review descobriu que 87% do que as pessoas aprendem em um treinamento ao vivo é esquecido em meros 30 dias . A melhor maneira de ajudar sua equipe a ficar melhor, mais inteligente e mais eficiente é parar de tratar o treinamento de vendas como um evento único e torná-lo parte integrante de sua cultura geral de vendas.

Faça do treinamento estratégico parte de seu processo de gerenciamento de vendas, incentive os membros da equipe a buscar o aprendizado fora do escritório e observe como seus funcionários expandem seu conjunto de habilidades e níveis de desempenho atuais.

5. Nunca perca um one-on-one

Reuniões individuais com seus colaboradores são vitais para determinar o status de sua carteira de negócios, bem como ajudar a orientar seu desenvolvimento profissional.

Deixe seus vendedores saberem que você prioriza seu crescimento e sucesso dentro da organização, mantendo um cronograma individual consistente que se concentra em alcançar resultados e elevar seu desempenho ao próximo nível.

6. Medir resultados

Acompanhe e avalie cada meta para identificar o que está funcionando e o que precisa ser ajustado o mais próximo possível do tempo real. Algumas métricas-chave para focar, incluindo uma visão de nível superior da equipe como um todo, volume e velocidade do pipeline e desempenho individual dos representantes.

7. Comemore vitórias

Não fique tão focado no processo a ponto de deixar de reconhecer as vitórias, tanto de sua equipe quanto de colaboradores individuais. Estatísticas recentes mostram que 78% dos funcionários admitem que o reconhecimento os torna mais motivados em seu trabalho. Reconhecer os esforços de sua equipe não apenas impulsiona a produtividade futura, mas também pode aumentar a satisfação dos funcionários e promover uma cultura interna positiva.

Autor :Jennette Evanco é gerente de marketing digital da Spotio, uma plataforma líder de aceleração de vendas em campo.