A apresentação e o estilo de apresentação perfeitos para garantir o financiamento de VC

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Para uma reunião pessoal com um capitalista de risco, você precisa se concentrar em duas coisas:seu argumento de venda e estilo de apresentação.

Vale a pena se informar sobre o que os VCs estão procurando, então você estará na melhor posição para vender sua empresa e a si mesmo.

O que é um argumento de venda?

Um argumento de venda é uma apresentação que fornece uma visão geral do seu negócio. A apresentação pode compartilhar ideias sobre seu produto ou serviço, modelo de negócios, oportunidade de mercado, necessidades de financiamento da empresa e sua equipe de gestão. Se você espera arrecadar dinheiro com um VC, um deck de argumento de venda sólido será seu cartão de visita e o ponto de partida da maioria das reuniões introdutórias.

As apresentações vencedoras são breves e claras, e eles devem cobrir algumas informações padrão. Em um artigo para Inc, Mark Suster, sócio-gerente da Upfront Ventures, diz que um argumento de venda deve ser visual, atraente e abrange o seguinte:

• Equipe fundadora
• Ponto de dor do mercado, tamanho do mercado e como seus produtos / serviços aliviam esse problema
• Progresso da empresa em termos de equipe, desenvolvimento de produto, grandes clientes e qualquer receita
• A quantidade de dinheiro que você está pedindo, como esse dinheiro será usado e quais marcos você espera alcançar
• Finanças, como declarações de lucros e perdas, mais de 3-5 anos
• Uma clara, visão de longo prazo para sua empresa

Há algum debate sobre se um empresário deve enviar um argumento de venda antes da reunião real. Para este propósito, Suster recomenda ter uma apresentação separada chamada teaser deck, que você pode enviar aos VCs por e-mail durante a fase de introdução.

Uma apresentação de teaser é uma versão simplificada de sua apresentação de argumento de venda que inclui descrições mais rápidas da equipe, mercado, problema, solução e progresso da empresa. (Um baralho de teaser não inclui a quantia de dinheiro que está sendo arrecadada, Declarações de P&L, uso de receitas ou qualquer outra informação confidencial.)

Você pode aprender mais sobre a estratégia de apresentação de argumento de Suster em seu artigo para o Sequoia Capital, peso-pesado da Inc. VC, detalha uma lista semelhante de itens para incluir em sua apresentação em seu site.

Qual deve ser a duração da minha apresentação?

Considere a regra 20/10/30.

“Um argumento de venda deve ter 10 slides, duram não mais que 20 minutos, e não contém fonte menor que 30 pontos, ”, Recomenda o empresário e autor de negócios Guy Kawasaki.

A regra não é uma ciência exata, mas como uma lenda de negócios de boa-fé, A Kawasaki elaborou e testemunhou argumentos de venda suficientes para saber o que funciona.

Kawasaki baseia sua recomendação de 10 slides na ideia de que o cérebro humano só pode processar 10 conceitos por vez. Mais conceitos serão perdidos e podem até obscurecer o conceito original, ele diz. Assim, concentre-se no que é mais importante, e reduza esses slides para 10.

Um intervalo de apresentação típico é de uma hora, mas com atrasos e dificuldades técnicas, é melhor encurtar seu argumento de venda para 20 minutos. Isso garante que você será capaz de cobrir todo o seu baralho e deixar tempo para discussão.

Qualquer fonte menor que 30 pontos causa sobrecarga de informações em cada slide. Com muitas informações, você pode se sentir inclinado a ler em vez de apresentar.

Existem exemplos de apresentação de argumentos de venda por aí?

Não seria incrível ver os argumentos de vendas que empresas como a Airbnb, Quadrado, LinkedIn e YouTube costumavam obter financiamento? Nós vamos, você pode. Empresas como essas costumam publicar seus argumentos de vendas como ferramentas de aprendizagem para outros empreendedores.

Aaron Lee, co-fundador da varejista online Leneys, compilou 30 dos melhores pitches em um artigo para Piktochart. Navegando por esses argumentos de venda profissionais, você verá que a regra de Kawasaki 20/10/30 não é exata, mas muitas vezes entra em jogo.

Você também notará que cada um dos decks tem um estilo distinto, mas também compartilham muitas características. Algumas das táticas de deck mais comuns são:

• Conquiste seu público. Descreva sua empresa em uma linguagem simples que envolva seu investidor.
• Mostre o problema e a solução. Desenhe um quadro do ponto crítico do mercado, e como sua empresa pode resolver isso. Se você tem uma vantagem competitiva, informe os investidores.
• Destaque a equipe. Se você tiver a sorte de ter uma equipe de gestão experiente, mostre isso.
• Acerte-os com os números. Se você tiver métricas-chave que mostram o crescimento do negócio, como engajamento, tráfego ou receita, em seguida, coloque-os na frente e no centro.
• Encontre o seu tom. Saiba quem você é (tom) e com quem está falando (público), e destaque isso no baralho.
• Conte uma história. A maioria de nossos cérebros prefere histórias a argumentos de vendas. Se você pode compartilhar seu argumento de venda na forma de uma história, os investidores estarão mais engajados.

Observação:você não precisa de todos os elementos acima para formar um grande deck. Pense na oferta da sua empresa, e utilizar os recursos mais adequados para você.

A apresentação

Uma apresentação do argumento de venda ajuda a se preparar para sua reunião de VC. Mas uma vez lá, você tem que se vender verbalmente. Mesmo se sua ideia for vencedora no papel, uma equipe VC também deve ter fé em sua capacidade de realizar o plano.

Justyna Stasik, autora da Harvard Business Review, analisa um estudo realizado por Lakshmi Balachandra sobre a interação entre VCs, investidores anjos e empreendedores durante o processo de pitching. Após extensa pesquisa, O estudo de Balachandra identificou quatro conclusões gerais:

1. A calma tende a vencer a paixão.

Em uma competição de empreendedorismo do MIT que usou VCs como juízes, finalistas selecionados foram considerados calmos e focados, em vez de enérgico e apaixonado.

“Os VCs preferiram um comportamento calmo, ”Stasik escreveu. “Então tempere o entusiasmo, e projetar preparação a frio como pedra em vez disso. ”

2. A confiança é fundamental.

O estudo de Balachandra descobriu que os investidores que analisam um argumento de venda estão mais preocupados com o caráter e a confiabilidade de um fundador do que com as percepções sobre capacidade ou competência. O estudo revelou que, embora os entrevistados pensassem que os CEOs poderiam aprender novas habilidades com o tempo, eles acreditavam que o caráter de uma pessoa era mais difícil de mudar.

3. Evite agir como se soubesse de tudo.

A confiança é uma coisa, mas ninguém gosta de sabe-tudo. No estudo de Balachandra, os investidores reagiram de forma mais positiva aos lançamentos em que o fundador estava aberto para ouvir novas ideias. Os fundadores com alta classificação em coachability passaram para a fase de devida diligência com mais frequência.

4. Lembre-se de que, para melhor ou para pior, as características relacionadas ao gênero desempenham um papel.

O estudo também analisou como as emoções estereotipadas para mulheres (calor, sensibilidade, expressividade e emocionalidade) e masculinos (contundência, domínio, agressividade e assertividade) impactaram as decisões de investimento. Embora o gênero em si não seja um indicador de sucesso, os investidores no estudo de Balachandra eram mais propensos a apoiar os fundadores com comportamentos estereotipadamente masculinos.

Quando você está apresentando seu negócio para um VC, lembre-se de que você também está se vendendo. Parecendo calmo, fidedigno, treinável e assertivo é a melhor maneira de construir relacionamento.

🌱 O resultado final

Para garantir o financiamento de VC, tanto sua empresa quanto você devem ser atraentes para os investidores. O sucesso de qualquer negócio depende não só de seu modelo, mas também de sua equipe fundadora. Conhecendo esta verdade, Os VCs investigarão todas as negociações com esses dois fatores em mente.

Assim, construir um conciso, deck envolvente para colocar o pé na porta. Então, retrate-se da melhor forma possível e feche-o!