O que são segmentação e direcionamento de mercado?

A segmentação e direcionamento de mercado referem-se ao processo de identificação dos clientes potenciais de uma empresa, escolhendo os clientes a buscar, e criando valor para os clientes-alvo. É conseguido por meio da segmentação, alvejando, e processo de posicionamento (STP).

Resumo

• A segmentação e o direcionamento do mercado ajudam as empresas a determinar e adquirir clientes-chave.
• Os consumidores podem ser colocados em segmentos com base na localização, estilo de vida, e dados demográficos. Outra forma de segmentar os consumidores é perguntando a quem, o que, e por que perguntas.
• A segmentação e a segmentação influenciam a estratégia de preços de uma empresa, comunicação, e gestão de clientes.

Visão geral do processo STP

Como mencionado anteriormente, STP significa segmentação, alvejando, e posicionamento.

Segmentação é a primeira etapa do processo. Ele agrupa clientes com necessidades semelhantes e, em seguida, determina as características desses clientes. Tipos de clientes Os clientes desempenham um papel significativo em qualquer negócio. Ao compreender melhor os diferentes tipos de clientes, as empresas podem estar mais bem equipadas para se desenvolver. Por exemplo, uma empresa automotiva pode dividir os clientes em duas categorias:sensível ao preço e insensível ao preço. A categoria sensível ao preço pode ser caracterizada como aquela com menor renda disponível.

O segundo passo é alvejando , em que a empresa seleciona o segmento de clientes em que se concentrará. As empresas vão determinar essa base na atratividade do segmento. A atratividade depende do tamanho, lucratividade, intensidade da competição, e capacidade da empresa de atender os clientes do segmento.

A última etapa é posicionamento ou a criação de uma proposição de valor propositionValue PropositionValue é uma promessa de valor declarada por uma empresa que resume os benefícios do produto ou serviço da empresa e como eles são entregues para a empresa que atrairá o segmento de clientes selecionado. Depois de criar valor, as empresas comunicam o valor aos consumidores por meio do design, distribuição, e propaganda do produto. Por exemplo, a empresa automotiva pode criar valor para clientes sensíveis a preços ao comercializar seus carros como eficientes em termos de combustível e confiáveis.

Como as empresas segmentam os consumidores?

A maneira mais comum de segmentar consumidores é olhando para a geografia, demográficosDemográficosDemográficos referem-se às características socioeconômicas de uma população que as empresas usam para identificar as preferências de produto e, psicografia, comportamento, e benefícios buscados. Os psicográficos incluem o estilo de vida, interesses, opiniões, e personalidade do consumidor.

O comportamento é a lealdade, ocasião de compra, e taxa de uso do comprador, e os benefícios buscados são os valores que o consumidor procura, como conveniência, preço, e o status associado ao produto.

Outra maneira de segmentar os consumidores é perguntando por que, o que, e quem.

Uma coisa mais difícil, mas importante para as empresas, ao segmentar os consumidores, é entender seu comportamento. Isto é o "porque" pergunta. Ao coletar informações sobre as compras anteriores de um consumidor, as empresas podem fazer boas previsões de compras futuras. Portanto, isso permite que as empresas tenham como alvo o consumidor certo.

o "o que" que as empresas perguntam se concentra no comportamento de compra. Os dados que interessam às empresas podem ser divididos em recência, frequência, e valor monetário. Essas três coisas mostram quando a última visita à loja foi, com que frequência os clientes compram na loja, e quanto dinheiro eles gastam. Eles ajudam as empresas a determinar o valor e a lealdade dos clientes.

Segmentando consumidores por "quem" é indiscutivelmente a maneira mais fácil porque as informações estão prontamente disponíveis. As informações podem incluir a renda de uma pessoa, Educação, tamanho família, e idade. As empresas esperam que tais recursos estejam intimamente relacionados às necessidades do consumidor. Por exemplo, se uma pessoa está na casa dos 40 anos e pertence a uma grande família, então a montadora provavelmente anunciará um SUV em vez de um veículo de dois lugares.

Como as empresas têm como alvo os clientes?

A segmentação é o processo de avaliação da atratividade dos segmentos de consumo, bem como determinar como atrair os consumidores. A escolha do segmento de consumidor de uma empresa depende muito do produto e serviço que está oferecendo. Ele também determina a estratégia de marketing que a empresa irá empregar. Os mercados indiferenciados são adequados para o marketing de massa.

Por exemplo, grandes empresas como a Microsoft utilizarão o mesmo design e anúncios semelhantes para todos os clientes. Para outros mercados, o marketing um para um é mais apropriado. Um exemplo seria Dairy Queen, onde os clientes podem desenhar e criar o seu próprio bolo. Outro exemplo seriam as lojas de luxo, como a Tiffany Co., que envia cartas personalizadas como anúncios.

Três fatores influenciam a seleção de segmentos de uma empresa. Em primeiro lugar, empresas consideram o características dos segmentos. As características incluem o quão rápido ou lento um segmento está crescendo e quão lucrativo ele é.

Em segundo lugar, a empresa considera o seu competências e recursos para atender às necessidades dos segmentos. Por exemplo, um grande segmento é atraente. Contudo, uma empresa pode não conseguir atender todo o segmento por falta de recursos.

Por último, uma empresa considera o concorrência no segmento, atuais e no futuro. Um segmento grande e crescente pode ser lucrativo, mas atrairá muita concorrência, efetivamente reduzindo as margens.

Estratégia de segmentação e direcionamento

Estratégias são o processo de criação de produtos, preços, comunicação, e estratégias de gerenciamento de clientes. A estratégia de produto visa extrair o máximo valor dos clientes. Isso é feito oferecendo produtos a níveis de preços diferentes ou apenas disponibilizando produtos caros primeiro.

A estratégia de preços envolve atrair segmentos sensíveis ou insensíveis ao preço. A estratégia de comunicação anuncia usando os anúncios apropriados e a mídia certa para atingir o grupo de consumidores escolhido.

Por exemplo, os produtos para o público mais jovem serão anunciados por meio de canais digitais, já que esse segmento passa mais tempo no Google e no Facebook. Por último, Estratégias de gerenciamento de clientesCustomer BondingCustomer bonding é o processo pelo qual uma empresa ou organização faz conexões com seus clientes. O objetivo do vínculo com o cliente é desenvolver um uso do comportamento de compra anterior do cliente para decidir a melhor abordagem para promover produtos. Eles incluem ofertas de upgrades, embarque prioritário para aviões, ou cupons. A estratégia também levará em conta a frequência de promoção do produto.

Recursos adicionais

Obrigado por ler o artigo da CFI sobre segmentação e direcionamento de mercado. Para continuar aprendendo e progredindo em sua carreira, esses recursos CFI serão úteis:

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