Qual é o objetivo da previsão de vendas?

As vendas são registradas na demonstração de resultados da empresa, que resume o desempenho financeiro da empresa ao longo de um determinado período no que diz respeito a lucros e perdas. Proprietários de empresas e investidores realizam previsões de vendas para uma ampla variedade de finalidades, e usar uma ampla variedade de métodos para fazer isso. Projetar vendas futuras envolve uma combinação de análises quantitativas e qualitativas. As tendências históricas são identificadas e reconciliadas com dados subjetivos sobre tendências de mercado, e também com variáveis ​​identificadas como correlacionadas com o crescimento das vendas.

Planejamento operacional e definição de metas

Os gerentes costumam compartilhar as projeções de vendas com os funcionários para comunicar a quantidade de trabalho necessária para atingir esses números. As previsões de vendas podem ser usadas para definir metas, para toda a empresa e para indivíduos, e a remuneração pode estar vinculada ao cumprimento dessas metas. As empresas de capital intensivo muitas vezes ajustam a capacidade disponível, humanos e maquinários, a fim de cumprir as metas de vendas. As vendas esperadas também afetam a quantidade de estoque necessária em mãos. Projetar as vendas é uma etapa fundamental para gerenciar o orçamento, já que todos os custos variáveis ​​serão impulsionados pelas vendas.

Planejamento Financeiro e Financiamento

Tanto credores quanto investidores exigem rotineiramente previsões de vendas, cujos resultados são então incorporados às suas estratégias de tomada de decisão. Os credores usam previsões de vendas para estimar o fluxo de caixa da empresa e a capacidade de cobertura de dívidas. Os investidores podem usar a previsão de vendas em um grande número de análises, dependendo da natureza do seu investimento. Os proprietários de empresas geralmente precisam de projeções de vendas para fins de planejamento financeiro e financiamento externo. Por exemplo, se as vendas devem crescer substancialmente, o proprietário de uma empresa pode decidir fazer um empréstimo, que pode ser necessário para financiar o crescimento.

Projetando Demonstrações Financeiras

As previsões de vendas geralmente são a primeira etapa para preparar um conjunto completo de demonstrações financeiras projetadas. Você pode usar as vendas projetadas como base para a previsão de toda a demonstração de resultados, usando o método de porcentagem de vendas. Este método envolve o cálculo de itens de linha da demonstração de resultados como uma porcentagem das vendas.

Por exemplo, salários e compensações podem ser iguais a uma média de 30 por cento nos últimos três anos. Portanto, se as vendas do próximo ano forem projetadas em $ 100, 000, salários e compensação podem ser estimados em 30 por cento das vendas projetadas, ou $ 30, 000. Esta técnica pode ser aplicada a todos os custos das mercadorias vendidas e itens de despesas operacionais, resultando no lucro líquido previsto. Os itens do balanço patrimonial podem ser projetados usando quase a mesma técnica.

Benchmarking e gerenciamento de risco

As projeções de vendas costumam ser usadas para fins de benchmarking financeiro, comparar o desempenho esperado da empresa com os de grupos de pares ou concorrentes. Isso permite que o proprietário da empresa ou investidores avaliem quaisquer mudanças esperadas na participação de mercado. As vendas projetadas também são um componente-chave de várias técnicas de gerenciamento de risco. Por exemplo, os bancos realizam análises de lacunas, que compara os ativos do banco com seus passivos. O objetivo é identificar quando qualquer saída de caixa é esperada, como uma nova emissão de empréstimo, e para garantir que uma entrada de caixa do mesmo tamanho ou semelhante ocorra ao mesmo tempo para compensar o passivo. Isso mitiga o risco da taxa de juros. Uma grande variedade de modelos financeiros dependem de vendas projetadas, incluindo modelos de avaliação e testes de imparidade de fundo de comércio, que são necessários para fins de relatórios financeiros.