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Usando automação e integração na nuvem para o crescimento dos negócios

Um sistema de CRM decente com automação de vendas que se integra a outros aplicativos em nuvem fornecerá uma base sólida para o crescimento do seu negócio.

O que é automação de vendas?

A automação de vendas é um software de computador que ajuda as organizações a gerenciar o processo de vendas. Normalmente, como parte de um sistema de CRM, ele cria um fluxo automatizado que rastreia novos clientes, ou leads, desde a consulta inicial até o processo de vendas.

A automação de vendas permite que você gerencie seus leads com eficiência, criando eficiência no local de trabalho com a colaboração da equipe que impulsiona o processo de vendas. Trata-se de reduzir os processos manuais e garantir que seus leads sejam acompanhados em tempo hábil, para que você nunca perca outro negócio.

A automação de vendas ajuda você a priorizar sua carga de trabalho, garantindo que o tempo não seja desperdiçado com a duplicação de esforços ou na entrada manual de dados e na triagem de informações.

Automação de vendas para geração de leads

A automação de vendas é mais eficaz quando usada em conjunto com a automação de marketing. É aqui que você pode ajustar sua estratégia de experiência do cliente (CX), proporcionando uma jornada do cliente perfeita ao integrar todas as suas plataformas, por exemplo, seu site, plataforma de reservas e mídias sociais.

Ao chegar ao seu site ou página social, seu novo lead pode estar preenchendo um formulário de inscrição que sinaliza seu interesse em seu produto ou serviço.

Usando a automação de marketing, seu formulário da web e leads sociais são integrados diretamente ao seu sistema de CRM, para que a nova consulta seja imediatamente registrada como um cliente potencial. Usando o Drip Marketing, você pode enviar uma mensagem de agradecimento personalizada e automatizada e criar uma tarefa para um vendedor acompanhar.

Você também pode estar aplicando um software integrado de pontuação e enriquecimento de leads que o ajudará a priorizar os melhores leads para o seu negócio.

Vamos analisar isso com mais detalhes.

Formulários Web-to-Lead

Se seus novos leads vêm do seu site, o uso de formulários Web-to-Lead é obrigatório. Alguns sistemas de CRM têm seu próprio recurso de formulário integrado ou podem ter uma integração nativa com o software de formulário que você usa. Caso contrário, você pode conectar a maioria dos principais softwares de formulário usando a plataforma de integração de terceiros Zapier, por exemplo, Gravity Forms, Ninja Forms e Wufoo.

Os vários campos do seu formulário podem ser mapeados para o seu CRM e campos personalizados adicionados conforme necessário para capturar os dados necessários diretamente para o seu CRM. Quando o formulário for “enviado”, ele criará uma Conta e Contato no CRM juntamente com um registro da transação como uma Atividade da Conta.

Para maximizar o potencial do seu site, é importante que você ofereça oportunidades para seus clientes potenciais se envolverem com você.

Se eles simplesmente visitarem seu site, lerem algo e forem novamente, você estará contando com eles para voltar e comprar. Certifique-se de fornecer conteúdo interessante em que eles precisam inserir um endereço de e-mail para fazer o download do documento ou uma oferta gratuita que eles não resistem para ajudar a converter seus visitantes da Web em leads.

Sobre o Zapier

O Zapier permite conectar mais de 1.000 aplicativos diferentes e passar dados entre eles. Eu usei o exemplo de um formulário da web acima, mas isso também pode ser outras fontes. Se você estiver realizando eventos por meio de aplicativos como o Eventbrite, poderá capturar os dados dos participantes de volta ao seu CRM e também as inscrições no boletim informativo. Você pode integrar seu sistema de email marketing, como Mailchimp ou Campaign Monitor, bem como outros aplicativos de nuvem, como Google Sheets e Facebook Leads Ads.

Configurar a integração é simples e você ficaria surpreso em como isso pode mudar a forma como você trabalha. As integrações do Zapier podem executar todas as tarefas manuais que você odeia, permitindo que você faça outra coisa.

Marketing de gotejamento

Além de enviar uma mensagem de “obrigado” para seus novos leads, você pode executar campanhas estendidas que enviam e-mails personalizados em intervalos pré-definidos. À medida que seus novos leads chegam do seu site, eles são adicionados a uma campanha de e-mail, enviando mensagens apropriadas à medida que avançam no ciclo de vendas. Talvez você queira enviar links para os recursos do seu produto no primeiro dia e propor uma oferta especial duas semanas depois. O marketing de gotejamento cuida de tudo isso sem você levantar um dedo!

Certifique-se de não automatizar demais – seus clientes ainda apreciarão o toque humano.

À medida que seus leads progridem, você também pode aplicar o software de pontuação e enriquecimento de leads para ajudar a identificar seus melhores leads e priorizar seu esforço de vendas.

Pontuação de Leads

Para ajudar a priorizar sua atividade de vendas, você pode usar a pontuação de leads para avaliar quais têm mais probabilidade de se transformar em vendas.

É provável que, ao analisar seus novos leads, você considere a adequação deles ao seu produto com base em vários critérios em seu processo de qualificação.

Isso pode ser sua localização, tamanho do negócio, papel do inquiridor, orçamento disponível e outras considerações sobre sua capacidade de comprar. Se você estiver executando campanhas de marketing, poderá ver quem abriu suas mensagens, clicou em seus links ou até mesmo quem respondeu a você.

Mas, em vez de avaliar manualmente essas informações, você pode pontuar as várias informações e atividades para atribuir uma classificação a cada lead. Seu pessoal de vendas pode apenas verificar esse número antes de pegar o telefone para fazer o acompanhamento. Isso é conhecido como pontuação de leads e é um bom uso da automação na nuvem.

Por exemplo, o nível mais alto de engajamento, como uma resposta por e-mail, receberia a pontuação mais alta. Trabalhando para trás, você daria uma pontuação mais baixa para cada atividade positiva e pontuações negativas para atividade negativa.

Então, se eu fosse uma empresa de software vendendo para pequenas empresas com menos de 50 funcionários em apenas países de língua espanhola nas Américas, minha pontuação seria algo assim:

• Resposta por e-mail =20 pontos
• Clicar em um link =15 pontos
• O local é um dos EUA, México, Argentina, Chile =20 pontos
• O local é China, Japão, Tailândia, Índia, Brasil =-20 pontos
• Tamanho da empresa <50 funcionários =10 pontos
• Tamanho da empresa> 50 funcionários =-10 pontos

Usando essa pontuação, um novo lead localizado na Flórida, EUA, com 30 funcionários, que clicou em um link da web em um e-mail automático, teria uma pontuação de 45 pontos. Já um lead do Japão, com 150 funcionários que respondessem ao seu e-mail, teria uma pontuação de -10 pontos.

Enriquecimento de Leads

O software de enriquecimento de leads pode ser usado para aumentar a qualidade das informações do que o contato forneceu a você. Usando dados publicamente disponíveis, como mídias sociais, o software de enriquecimento de leads ajuda a aumentar a probabilidade de uma venda. Funciona melhor para B2B onde, por exemplo, se você tiver o nome da empresa, poderá encontrar uma correspondência e retornar a localização da empresa, número de funcionários e outros dados relevantes.

Gerenciando seus leads

Tendo priorizado quais leads são os melhores, você pode começar a fazer contato, avaliando a urgência e a intenção de compra do cliente em potencial.

Tendo qualificado o lead, a automação de vendas permite que você acompanhe a oportunidade por meio do processo de vendas. Com o Really Simple Systems CRM você pode personalizar seus estágios de vendas para se adequarem aos seus processos internos, monitorando cada oportunidade à medida que avança no pipeline de vendas.

Ao definir uma probabilidade, a porcentagem de chance que você acha que uma venda será fechada, você pode atribuir um peso a cada negócio, permitindo prever com precisão suas vendas. Por exemplo, se você ganhou uma oportunidade, pode dizer que a probabilidade de venda percentual é de 100%. Se você perdeu uma oportunidade, a probabilidade percentual seria de 0%. Você pode, portanto, marcar uma oportunidade entre esses dois, talvez começando em 10% para um novo lead e aumentando a probabilidade à medida que ele se move pelo pipeline até que finalmente seja fechado.

Um hub central com visibilidade total

Em todas as etapas do processo de vendas, a automação está trabalhando em segundo plano, registrando sua atividade e interações. Você pode definir lembretes para acompanhar ou atribuir uma tarefa a um colega e integrar seus e-mails de e para seus contatos no CRM. Isso oferece 360 ​​graus de visibilidade, criando um hub central para colaboração em equipe.

Se você fizer alguma alteração na oportunidade em qualquer estágio, isso será registrado na conta junto com quaisquer cotações criadas e pedidos de compra armazenados.

O painel do CRM fornece gráficos e tabelas para monitorar suas vendas e acompanhar suas tarefas, com links para relatórios e previsões detalhados.

Integração com software de contabilidade

Depois que sua venda for fechada, você poderá aproveitar ainda mais a automação e a integração com um aplicativo de software de contabilidade integrado. Isso permite gerar uma fatura diretamente da oportunidade de venda e registrá-la em seu software de contabilidade, sincronizando os dados do cliente entre os dois sistemas. Você também poderá verificar o saldo do cliente no CRM e ver quando o pagamento foi feito.

As ferramentas de automação estão disponíveis para ajudá-lo a conectar uma ampla variedade de aplicativos e otimizar seus processos. Talvez você queira exportar seus dados do QuickBooks para o Planilhas Google para análise adicional – as integrações são fáceis de configurar sem necessidade de codificação.

Economize tempo e cresça

Se você ainda não usa automação de CRM e aplicativos integrados na nuvem, provavelmente não tem tempo para ler um blog sobre isso! No entanto, é provável que seus concorrentes já estejam avançando e fechando negócios enquanto você ainda analisa suas anotações.

Reserve um tempo para aprender como você pode usar a automação e a integração e veja por si mesmo a rapidez com que sua empresa responderá.