12 dicas para maximizar os lucros nos negócios

A lucratividade é uma medida da capacidade de uma empresa de gerar receita máxima enquanto incorre em custos mínimos. No sentido mais básico, o lucro aumenta à medida que as vendas aumentam e / ou os custos diminuem.

Na realidade, no entanto, alcançar lucratividade é qualquer coisa mas simples. Como as vendas e os custos não são necessariamente incrementais, focar muito no aumento das vendas pode deixá-lo em risco se houver um diminuição imprevista da demanda. E a redução de custos com a aplicação de materiais de qualidade inferior pode causar a perda de clientes.

Dado que, proprietários de empresas têm uma perene, questão candente:como Faz você maximiza a lucratividade, de qualquer forma?

Para este artigo, vamos nos concentrar especificamente em dois tópicos:o que isso significa, exatamente, para maximizar o lucro? E como podemos também aumentar a resiliência e a satisfação do cliente?

1. Avalie e reduza os custos operacionais

Despesas operacionais, comumente referido como OPEX, são os custos associados ao funcionamento de uma empresa. As despesas operacionais incluem aluguel; Serviços de utilidade pública; equipamentos e estoque; marketing e publicidade; pesquisa e desenvolvimento (P&D); vendendo, geral e administrativo (SG&A); e folha de pagamento.

OPEX não inclui custos diretamente associados à produção do produto - estes são contabilizados no custo dos produtos vendidos (CPV) ou, para itens caros, como edifícios ou máquinas, despesas de capital.

Quando as empresas precisam cortar custos, O OPEX costuma ser o primeiro lugar que procuram, porque essas despesas não estão diretamente relacionadas à produção. Contudo, se feito preventivamente ou imprudentemente, Os cortes de OPEX podem ter efeitos negativos de longo prazo sobre os negócios. Os executivos devem revisar todas as reduções e entender como uma diminuição em, por exemplo, publicidade e marketing impactarão as vendas em seis, 12 e 18 meses. Da mesma forma, corte R&D hoje e você pode acabar sem novos produtos para lançar em 12 ou 24 meses a partir de agora.

2. Ajustar Preço / Custo dos Produtos Vendidos (CPV)

Custo dos produtos vendidos (CPV) são os custos diretos associados à fabricação de um produto ou entrega de um serviço - principalmente matérias-primas e mão de obra. É fundamental que o COGS seja calculado com precisão e mantido o mais consistente possível para que os produtos ou serviços tenham o preço correto.

Para alcançar isto, as empresas devem definir, rastrear e avaliar o tempo e os recursos materiais necessários para concluir cada construção. Ao padronizar o processo de fabricação, você deve ser capaz de antecipar com precisão os custos reais e evitar grandes discrepâncias de uma construção para a outra - padronizando assim o COGS.

Embora o CPV possa ser reduzido imediatamente, diminuindo a mão de obra ou substituindo componentes ou matérias-primas mais baratas, novamente, como com OPEX, considere as implicações de longo prazo:A velocidade de produção ou a qualidade do produto serão prejudicadas?

3. Revise seu portfólio de produtos e preços

Relacionado a ambos os itens acima, é importante entender as verdadeiras margens da unidade para cada produto em seu portfólio e atualizar esses dados com frequência.

Uma boa regra:antes de adicionar uma nova oferta, reveja seu portfólio atual. Os produtos estão apresentando baixo desempenho? Você tem itens difíceis de produzir que estão corroendo suas margens, tempo e dinheiro? Uma redução no preço de seus produtos de maior margem aumentaria as vendas? Ao mesmo tempo, não tenha medo de descontinuar produtos com as margens mais baixas, ou aumentar seus preços.

4. Faça upsell, Venda cruzada, Revender

É caro adquirir novos clientes. Em vez de, empresas inteligentes sabem que uma das melhores maneiras de aumentar as vendas é apresentar produtos adicionais aos clientes atuais, via upselling, venda cruzada e revenda.

Certifique-se de que todos os representantes de vendas sejam treinados em técnicas de upsell e saibam como abordar a conversa sem ser insistente e afastar o cliente da compra por completo. Use uma abordagem informativa / educacional e explique como os recursos premium agregam benefícios que podem ajudar o cliente. Comparações limpas, talvez em uma grade ou gráfico informativo, são úteis para educar os consumidores sobre os recursos e benefícios dos vários modelos disponíveis.

A venda cruzada também é uma maneira fácil de aumentar o consumo de produtos de um cliente atual. Considere promoções para apresentar aos clientes produtos adicionais, especialmente os novos - pense em um frasco de shampoo grátis com o spray de cabelo que eles vieram comprar. A venda cruzada também pode ser bem-sucedida sem uma promoção especial, ou desconto, simplesmente com a recomendação do representante de vendas de que os itens combinam bem, como em:“Trouxe este top para você experimentar com essas calças.” Finalmente, considere a venda cruzada promovendo automaticamente opções personalizadas com base nos itens do carrinho online de um cliente.

Finalmente, a revenda é uma forma pela qual muitas empresas estão gerando receita adicional com os produtos existentes. Ao oferecer um programa de revenda, os clientes podem doar (ou revender) mercadorias que não desejam mais, mas que ainda estão em boas condições. Com algumas pequenas reformas e limpeza, esta mercadoria muitas vezes pode ser revendida, aumentando sua lucratividade e diminuindo o desperdício de itens indesejados.

5. Aumente o valor da vida do cliente

Aka:Nunca subestime o poder de clientes satisfeitos. Entender seus clientes e fornecer experiências consistentemente excelentes é talvez a maneira mais econômica de aumentar a fidelidade e adquirir novos clientes por meio de referências.

Você pode mostrar apreço por seus clientes existentes, aumentar seu valor de vida, entregar novos leads e aumente seus lucros. Como? Considerar:

Incentivos:

Ofereça promoções personalizadas de produtos em que um cliente atual tenha demonstrado interesse, mais um código para compartilhar com amigos ou família.

Incentive as referências:

Lance um programa de referência que recompensa os clientes por recomendar seu produto ou serviço.

Recomendações e análises:

Incentive os clientes a divulgarem seus produtos favoritos nas plataformas sociais. Depois de tudo, a melhor publicidade é a publicidade gratuita.

Fidelização de clientes:

Hoje, as experiências são fundamentais para os consumidores. As interações com uma empresa podem desencadear um efeito imediato e prolongado em seu senso de confiança e lealdade. Valor, serviço confiável e produtos de qualidade sempre serão importantes, mas experiência e conexão são o que diferenciam uma empresa em mercados altamente competitivos.

6. Abaixe sua sobrecarga

Isso é varejo. Como a lucratividade pode ser melhorada na manufatura? Frequentemente, a maneira mais rápida de aumentar as margens aqui é negociar melhores condições com os fornecedores para reduzir o CPV. Se você estiver usando mais de um fornecedor para entregar o mesmo componente, considere economias de escala:se você aumentar seu pedido incrementalmente com um fornecedor, enquanto diminui incrementalmente com os outros, você poderia capitalizar em uma redução de preço?

Por exemplo, digamos que você compra 21, 000 tampas de garrafa todos os meses, e você tem três fornecedores. Para garantir uma cadeia de suprimentos resiliente, você faz um pedido de 7, 000 de cada. Mas o fornecedor A oferece 20% de desconto se você comprar 10, 000 ou mais unidades. Ao aumentar seu pedido para o fornecedor A em 3, 000 e diminuindo em 1, 500 de B e C, você economizou 10%.

Da mesma forma, analise seu portfólio:Você começou a comprar produtos adicionais de um fornecedor estabelecido? Se então, você já renegociou a cada etapa e pediu descontos?

7. Refinar as previsões de demanda

Se você tiver mais estoque de componentes ou matéria-prima do que demanda, você vai acabar gastando para armazená-lo, ou pior, ele deve expirar e precisa ser substituído. Mas se você não tem o suficiente, você pagará por pedidos urgentes e frete acelerado - ambos aumentam o CPV.

E, você sabia disso em 2019, Os compradores dos EUA devolveram mercadorias no valor de mais de US $ 300 bilhões, com uma parte significativa desses itens acabando nas mãos dos distribuidores? Certifique-se de ter um plano para extrair o máximo de receita para os itens devolvidos.

A capacidade de prever com precisão o estoque necessário com base na demanda histórica, a sazonalidade ou as previsões de vendas ajudam a mitigar os dois problemas.

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8. Venda de estoque antigo

Em um problema relacionado, digamos que você faça um produto promocional ou sazonal, não vende como esperado, e você fica com um inventário obsoleto. Cada dia, este estoque fica em seu armazém, ocupando espaço que poderia ser usado para armazenar mercadorias que são de grande movimentação e geram um bom lucro.

Primeiro, tente vender esse estoque obsoleto. As opções incluem varejistas terceirizados, como Amazon ou eBay, descontos ou pontos de venda e fornecedores de logística reversa. Exceto isso, considere doar itens para uma redução de impostos. Decidir qual caminho seguir depende de fatores, incluindo os custos de transporte, inspeção e reabastecimento.

Então, descobrir onde as coisas deram errado e como evitar superprodução no futuro.

9. Envolver / motivar funcionários

Dependendo do seu setor, uma forma inovadora de envolver os trabalhadores é solicitar sua ajuda para reduzir o desperdício. Essa é uma forma de facilitar o processo de responsabilidade social corporativa e, ao mesmo tempo, economizar dinheiro.

Seus funcionários são especialistas nas maneiras mais eficientes de usar os materiais, como planos de corte para tecidos. Ao coletar seus insights e incorporar essas ideias no processo de construção, você minimiza o desperdício, garantir que os componentes adequados sejam usados ​​de forma que o produto acabado seja concluído corretamente e passe na inspeção de qualidade e forneça uma maneira de retribuir o meio ambiente e ajudar na satisfação do cliente.

Produtos que devem ser desmontados e consertados, ou pior jogado fora, aumenta os custos trabalhistas e o desperdício. Quanto mais específico você for sobre quais componentes usar, como especificar a caixa em que cada um está localizado ou acender a caixa quando a equipe está separando os componentes, mais precisas serão suas construções - e mais verde seu setor.

10. Aumente a eficiência do pedido

Garantir que o produto correto seja enviado ao cliente na primeira vez garante a satisfação e maximiza seu lucro. Se um item incorreto for entregue, você precisará enviar o item correto, incorrer em uma segunda taxa de envio - ou uma terceira para o item original, se você quiser devolvê-lo - e gastar em mão de obra para receber o item devolvido, inspecione-o e reembale-o para colocá-lo de volta na prateleira ou arraste o custo e descarte-o.

Além de ser um incômodo, os custos de itens enviados incorretamente são 100% evitáveis. Ao coletar essas idéias de eficiência de funcionários, pergunte sobre como acertar, toda vez.

11. Adicionar receita recorrente

A receita recorrente é uma ótima maneira de adicionar consistência às vendas. Existem duas rotas principais para aumentar a receita recorrente mensal (MRR) ou a receita recorrente anual (ARR).

Serviços adicionados aos produtos

Pense em limpeza e manutenção de rotina por uma taxa adicional - aumente a satisfação do cliente removendo o fardo de garantir que a manutenção seja feita a tempo, sem esforço.

Assinaturas de produtos

Também simplifique a experiência do cliente por meio do preenchimento automático de itens comprados rotineiramente. Considere oferecer descontos em reposições automáticas de seus produtos adquiridos com mais frequência

12. Use KPIs e benchmarks regularmente

Estabelecer benchmarks é a chave para avaliar seu desempenho e permite a melhoria contínua. Revisar os KPIs regularmente e abordar quaisquer discrepâncias garante que os problemas sejam detectados, e remediado, antes de grandes problemas, e custos, surgir.