As chaves para o sucesso internacional de JoJo Maman Bébé

Como você se torna um dos maiores varejistas multicanal líderes de roupas para gestantes e crianças no Reino Unido? Virando o modelo tradicional de distribuição de varejo de cabeça para baixo.

Otimização do relacionamento com fornecedores para crescimento

O varejo de roupas existe desde sempre. No entanto, a forma como os clientes compram roupas vem mudando ao longo do tempo, com tendências voltadas para a produção em massa e a facilidade de acesso pela internet. JoJo Maman Bébé aproveitou essa mudança e ficou à frente dos concorrentes, fornecendo pontos de venda fáceis para novas e futuras mães comprarem roupas e produtos de qualidade.

Começando com um catálogo de pedidos por correspondência em 1993 e avançando no mundo do comércio eletrônico, JoJo Maman Bébé conquistou o Reino Unido, com receita superior a 40 milhões de libras em 2015. Eles estão se expandindo rapidamente com 78 lojas no Reino Unido e um novo lançamento em o mercado dos EUA com uma fábrica sendo construída em Nova Jersey. Com um crescimento anual em torno de 20% ao ano, JoJo Maman Bébé está rapidamente se tornando uma marca que provavelmente será conhecida por todos em breve.

Mas como eles chegaram aqui? Como JoJo Maman Bébé mudou a forma como as mães compram?

Primeiro, devemos começar com a história deles...

A história

A JoJo Maman Bébé começou em 1993 com a fundadora Laura Tenison. Vendo uma necessidade não atendida de roupas de maternidade e crianças de qualidade, ela decidiu fazer roupas confiáveis ​​​​e bem projetadas para novas mães. Ela queria minimizar o incômodo de fazer compras e procurar, levando as roupas para mães ocupadas de uma maneira mais acessível. Através de um catálogo de pedidos pelo correio, ela realizou seu sonho de fornecer roupas de maternidade e infantil de alta qualidade e moda.



Como a maioria das histórias de startups, Tenison começou seu negócio em sua garagem fazendo roupas com uma máquina de costura pessoal. Avançando alguns anos - e muitas máquinas de costura industriais depois - a startup de uma mulher cresceu do investimento pessoal inicial de £ 50.000 para um negócio de patrimônio líquido de £ 12.281.621 em 2016.

O próximo grande movimento que impulsionou JoJo Maman Bébé para a empresa de sucesso que é hoje exigiu muito risco para uma alta recompensa. Laura Tenison decidiu criar uma plataforma de varejo online em 1998, antes que a maioria dos consumidores usasse a internet para comprar bens e serviços. Ao vencer a concorrência, JoJo Maman Bébé foi uma das primeiras e mais bem-sucedidas empresas de comércio eletrônico. A demanda por seus produtos de internet era tão alta que JoJo Maman Bébé comprou seu primeiro armazém de 20.000 pés quadrados em 1999 e, em quatro anos, dobrou esse espaço de armazém.

Ao contrário das lojas de roupas tradicionais, a JoJo Maman Bébé só recentemente se expandiu para lojas físicas. Normalmente, a maioria das empresas de varejo começa com um local físico e, eventualmente, expande para mais locais e, em seguida, para vendas on-line. A JoJo Maman Bébé's reverteu o processo, passando do catálogo de pedidos pelo correio para as vendas on-line e, eventualmente, para os locais de varejo. Eles fizeram isso porque seu principal objetivo era fornecer um método conveniente e fácil para as novas mães comprarem roupas. Os catálogos de varejo online e de pedidos por correspondência provaram ser a forma de distribuição mais eficiente e de fácil acesso ao seu mercado-alvo.

Eventualmente, após dez anos de pedidos pelo correio e vendas on-line, a primeira loja de varejo foi aberta no Reino Unido em 2002 devido à alta demanda dos clientes por um local físico para ver e experimentar roupas. As lojas de varejo se tornaram um sucesso e agora se expandiram para mais de 78 lojas no Reino Unido, e JoJo Maman Bébé pode ser comprado em mais de 70 países em todo o mundo através de seu site online.

Hoje, o faturamento bruto anual da JoJo Maman Bébé é superior a 44 milhões de libras e está adicionando 6 a 8 lojas a cada ano, com vendas semelhantes de cerca de 6% no ano passado.

Como JoJo Maman Bébé alcançou tanto sucesso em um mercado de longa data e altamente competitivo? Dê uma olhada em sua fórmula para o sucesso.

Fórmula para o sucesso

A maioria dos varejistas tradicionais começa com uma loja e espera obter sucesso para eventualmente abrir mais lojas e talvez expandir para um site online. JoJo Maman Bébé pegou esse ciclo e o virou de cabeça para baixo.

Começando com um catálogo de pedidos pelo correio e eventualmente expandindo para lojas de varejo, JoJo Maman Bébé enfatizou a importância da conveniência e confiabilidade para seus clientes. Desde o início, o objetivo era fazer produtos de qualidade para seus clientes praticando “bons negócios” e sempre tomando decisões comerciais éticas e honestas. Isso é comprovado por seu status B-Corp:uma certificação concedida a empresas com fins lucrativos pelo B Lab sem fins lucrativos que mede o desempenho social e ambiental, responsabilidade e transparência. Existem alguns componentes-chave para tornar o sonho realidade.

Os fornecedores

“Isso deve ser feito dentro dos limites do crescimento de um negócio comercialmente viável para a longevidade, respeitando as necessidades de nossos clientes, nossas equipes e nossos fornecedores.” - Declaração de missão de JoJo Maman Bébé

Não são muitas as declarações de missão das empresas que dão ênfase aos fornecedores, mas para JoJo Maman Bébé, os fornecedores têm sido um elemento crucial para o seu sucesso. Para entregar produtos de qualidade aos seus clientes, eles precisam ter relacionamentos de qualidade com seus fornecedores. Esses relacionamentos permitiram que a JoJo Maman Bébé aumentasse os lucros tornando-se uma marca confiável e respeitável para seus clientes, proporcionando-lhes a mesma experiência, independentemente do ponto de venda utilizado para comprar seus produtos. Os fornecedores ajudam a garantir a consistência da marca, entregando mercadorias no prazo e podendo escalar a produção, mantendo um padrão de qualidade uniforme.

JoJo Maman Bébé tem uma taxa de crescimento excepcionalmente alta de 20%, abrindo pelo menos 6 novas lojas por ano enquanto se expande para novos mercados internacionais. Isso requer a necessidade de relacionamentos com fornecedores existentes que possam acompanhar o aumento da demanda e a capacidade de JoJo Maman Bébé desenvolver relacionamentos com novos fornecedores à medida que mais estoques forem necessários.

É aqui que JoJo Maman Bébé se destaca.

Encontrando o fornecedor certo

A fundadora Laura Tenison lembra desde o início que as fábricas “tinham pena dela”. Seu entusiasmo e ambição ajudaram a formar ótimos relacionamentos cliente-fornecedor; JoJo Maman Bébé usa alguns dos mesmos fornecedores há mais de 20 anos.

A teoria testada é que, se você tratar seus fornecedores com respeito, sendo pontual e profissional, eles, por sua vez, serão pontuais e entregarão um trabalho profissional e de qualidade para você. Isso então se desenvolve em relacionamentos comerciais duradouros, confiáveis ​​e confiáveis. Esses relacionamentos são imperativos para a eficiência e consistência da marca para o seu negócio.



Mas encontrar os fornecedores certos nem sempre é tão fácil. A JoJo Maman Bébé passa por um processo rigoroso para encontrar o tipo certo de fornecedores para suas necessidades de negócios. Os fornecedores precisam, mais importante, ser capazes de produzir produtos consistentes e de alta qualidade, ao mesmo tempo em que conseguem acompanhar a demanda e a produção em massa. Isso significa passar por um processo meticuloso para encontrar os fornecedores certos e, às vezes, reduzir as margens de lucro para garantir a qualidade - seus principais fornecedores estão localizados fora da Europa e são muito mais caros do que outros fornecedores asiáticos.

Laura explica:“Examinamos outros países, como Bangladesh e Vietnã, mas tendemos a rejeitá-los porque são mais difíceis de auditar ou têm MOQs muito grandes. Preferimos trabalhar com fábricas menores que realmente valorizam nossos pedidos e podem oferecer qualidade por preços médios de mercado. Nossos estilos têm muitos detalhes e precisam ser de um padrão muito alto e os fabricantes de grande volume tendem a se esforçar para fazer isso funcionar. Nossas fábricas europeias trabalham em faixas específicas que ainda podemos fazer com elas, mas isso significa reduzir nossas margens.”

Enquanto JoJo Maman Bébé terceiriza a produção, eles tentam fazer a maior parte de seus negócios internamente - desde marketing e design até website e contabilidade. Na verdade, Laura Tenison afirma que o melhor conselho de negócios que ela já recebeu foi fazer o máximo que pudesse internamente. No início, ela tinha apenas cerca de 3 funcionários com o restante terceirizado.

“Foi só quando tínhamos 9 anos de idade como empresa e abrimos nossa primeira loja que percebi que não estava garantindo que a consistência da marca estivesse sendo comunicada em todos os canais. Você poderia entrar em nossa loja e não era óbvio o suficiente que era a mesma empresa do catálogo de pedidos por correspondência.” - Laura Tenison disse ao Women's Business Club

Ela também afirma que, embora seu negócio deva ser multicanal para ser um sucesso, a consistência da marca é a chave. Para ver outros exemplos de execução excelente, confira nosso guia de sucesso empresarial.

A Distribuição

JoJo Maman Bébé tem três pontos de distribuição principais:catálogo de pedidos por correspondência, comércio eletrônico online e lojas físicas. Você pode se surpreender com o que JoJo Maman Bébé acredita ser o mais importante:catálogos de pedidos por correspondência.



Quando JoJo Maman Bébé se expandiu pela primeira vez para os EUA, eles começaram com um catálogo de pedidos pelo correio que permitia aos americanos comprar produtos JoJo Maman Bébé em dólares americanos. Uma vez que eles começaram a ganhar força, eles desenvolveram um site americanizado onde seus produtos também podiam ser facilmente comprados em dólares americanos. Eles descobriram que o uso de um site permite que sua marca seja facilmente descoberta por novos nichos de mercado, como o novo mercado-mãe americano.

Embora a maioria dos millennials acredite que o correio tradicional está se tornando obsoleto, JoJo Maman Bébé vê seus catálogos de pedidos pelo correio como um indicador crucial de novos mercados.

“Uma loja é um projeto de vaidade, então sempre espero até que tenhamos um milhão de pessoas em nosso banco de dados de pedidos pelo correio antes de abrir uma loja. ” - Laura Tenison.

JoJo Maman Bébé usa catálogos de pedidos por correspondência como um testador em novos mercados. Isso permite que JoJo Maman Bébé veja se sua marca está sendo recebida antes gastar tempo e dinheiro abrindo uma loja em um novo local. Isso reduz o risco de abrir novos locais de varejo e garante o sucesso.

A abertura de uma loja de varejo é a última e última etapa de seu alcance de distribuição. Embora tenham uma alta taxa de expansão com lojas de varejo, JoJo Maman Bébé pesquisa minuciosamente a viabilidade de cada nova localização para seu mercado-alvo. Eles analisam as tendências dos clientes e estudam exatamente onde seu mercado passa a maior parte do tempo. O objetivo é colocar uma loja de varejo em uma localização perfeita para onde seu mercado já está. Esse processo detalhado e personalizado reflete diretamente a visão do fundador sobre as lojas de varejo.

Surpreendentemente, Laura Tension nunca imaginou ou se concentrou em expandir para o mercado físico. No entanto, quando seus clientes clamaram por lojas de varejo, Tenison ouviu e começou a desenvolver um plano de distribuição no varejo.

A primeira loja de varejo do Reino Unido em 2002 foi um sucesso retumbante e desde então tem sido um dos muitos locais de varejo JoJo Maman Bébé a existir desde então. A alta taxa de crescimento das lojas de varejo comprova a eficiência e perfeição da JoJo Maman Bébé na expansão para novos mercados. Embora eles façam pesquisas detalhadas para cada loja, eles ainda são capazes de abrir pelo menos 6 novos locais por ano.

Como JoJo Maman Bébé usa três canais diferentes, eles usam um software de varejo multicanal para ajudar em seus processos de distribuição. Esses tipos de sistemas integram o comércio eletrônico, o varejo e as vendas por correspondência com a operação de atendimento de back office e o gerenciamento de estoque. Esses softwares de gestão são uma ferramenta crucial para grandes distribuidores processarem e agilizarem milhares de pedidos de diferentes canais. JoJo Maman Bébé garante consistência em todos os canais com a ajuda de softwares como esses.

Considerações finais

JoJo Maman Bébé tem sido um grande exemplo de como uma empresa pode alcançar o sucesso em um setor altamente competitivo, implementando alguns métodos de negócios não tradicionais. Ao inverter a distribuição de varejo, JoJo Maman Bébé conseguiu escalar o crescimento e aumentar as receitas.

Algumas coisas para aprender com JoJo Maman Bébé:

• As relações com fornecedores são cruciais. Eles ajudam a construir a reputação da empresa e alcançar a consistência da marca.
• Não tenha medo de usar métodos de distribuição exclusivos. Embora os catálogos de pedidos por correspondência possam ser vistos como desatualizados, JoJo Maman Bébé os usa como um indicador-chave de novos mercados para expandir. Isso economiza tempo e dinheiro, garantindo o sucesso da loja de varejo.
• A consistência da marca é fundamental. Usar vários canais de distribuição é importante, mas é essencial manter a qualidade e a experiência do cliente consistentes em cada ponto de venda.