O que acontece quando não era lógico com dinheiro

Os modelos tradicionais de comportamento econômico presumem que as pessoas farão lógico decisões de dinheiro para alcançar o melhor resultado. Mas em muitas situações da vida real, as pessoas tendem a tomar decisões irracionais com dinheiro. Comportamento do consumidor que faz as pessoas sentirem feliz muitas vezes não significa a melhor jogada para eles em termos de dólares e centavos.

Compreender decisões irracionais quando se trata de dinheiro pode ser útil, não apenas para prever escolhas ilógicas que as pessoas fazem, mas para influenciar o comportamento econômico. Isso é algo que o economista comportamental Richard Thaler, vencedor do Prêmio Nobel de Ciências Econômicas de 2017, estudou longamente.

A compreensão de Thaler dos peculiares processos de pensamento que resultam em gastos irracionais pode nos ajudar a tomar decisões financeiras mais inteligentes para nós mesmos. Aqui estão alguns dos seus principais insights sobre o pensamento que leva as pessoas a desafiar a lógica quando se trata de dinheiro. (Veja também:5 preconceitos mentais que estão mantendo você pobre)

Efeito da doação

Aumentar o preço de um bem quando seu valor sobe é lógico do ponto de vista da economia clássica. Mas as pessoas veem os aumentos de preços como injustos, e os consumidores podem decidir não fazer a compra. No jornal de 1991 Anomalias:o efeito de dotação, Aversão à perda, e Status Quo Bias , Thaler, junto com Daniel Kahneman e Jack L. Knetsch, explorou alguns exemplos deste fenômeno específico, apelidado de "efeito dotação".

A pesquisa mostrou que as pessoas acharam injusto que uma concessionária de automóveis aumentasse o preço de tabela de um carro novo em US $ 200. Mas as pessoas pensaram seria seja justo remover um desconto de $ 200 que a concessionária sempre ofereceu para aquele carro. O custo do carro é $ 200 a mais de qualquer maneira, mas aumentar o preço faz com que as pessoas sintam que algo que já tinham estava sendo levado embora, ao passo que remover um desconto é uma barreira menor para fazer a compra.

Thaler demonstrou essa tendência de não querer abrir mão de algo que você já tem com as canecas de café. Metade dos alunos de uma classe recebeu uma caneca de café. Os alunos selecionados aleatoriamente que receberam canecas avaliaram a caneca por um preço muito mais alto do que os alunos que não receberam uma caneca estariam dispostos a pagar para obtê-la. O impulso de valorizar o que você já tem mais do que algo que poderia obter é um dos fatores que impulsionam o comportamento humano ilógico com o dinheiro.

Uma maneira de usar o efeito de dotação em seu benefício é sincronizar os aumentos salariais com o aumento das contribuições para o fundo de aposentadoria. Dessa maneira, o aumento da contribuição para um fundo de aposentadoria não reduz o salário líquido e não é visto como uma perda de algo que você já tinha.

Contabilidade mental

O dinheiro é fungível - em outras palavras, dólares são intercambiáveis, com um dólar sendo igual em valor a qualquer outro dólar. Mas os sistemas de contabilidade mental das pessoas não tratam todos os dólares como iguais, e isso pode resultar em pessoas agindo de maneiras que desafiam a matemática simples.

As pessoas tendem a categorizar os fundos e usá-los para os fins pretendidos, mesmo que isso não seja eficiente. Thaler apresentou um exemplo desse tipo de contabilidade mental em seu artigo de 1985, Contabilidade mental e escolha do consumidor . Um casal economizou $ 15, 000 para uma casa de férias que planejavam comprar em alguns anos, e coloque o dinheiro em uma conta com juros de 10%. Ao mesmo tempo, eles compraram um carro novo com um empréstimo de três anos por US $ 11, 000 com juros de 15%.

A matemática simples dita que o casal teria saído na frente usando o fundo da casa de férias para comprar o carro, pagando-se de volta em vez de pagar ao banco com juros 5% mais altos do que estavam ganhando. Mas as pessoas tendem a rotular o dinheiro com um propósito e atribuir valor ao fato de manterem os dólares nas categorias adequadas em seu sistema de contabilidade mental.

Até mesmo a origem dos fundos pode fazer com que as pessoas coloquem seu dinheiro em diferentes categorias mentais. Você gastaria $ 500 em ganhos na loteria da mesma forma que gastaria um aumento de $ 500? As pessoas provavelmente usariam os ganhos da loteria para comprar algo divertido, mas use o dinheiro de um aumento para pagar dívidas ou aumentar a poupança. São os mesmos $ 500 de qualquer maneira, mas as pessoas atribuem objetivos diferentes ao dinheiro com base em seu sistema de contabilidade mental.

Excesso de confiança

Em um estudo de 2005 analisando as escolhas do draft do primeiro turno da NFL, Thaler (junto com Cade Massey) descobriu que as equipes muitas vezes pagam muito por escolhas iniciais com base em sua capacidade percebida de localizar o próximo jogador "superstar". As escolhas da segunda rodada geralmente têm um valor melhor. Então, por que as equipes continuam pagando preços altíssimos pelas escolhas do primeiro turno?

Uma explicação é que as equipes passam muito tempo estudando e analisando as escolhas de alto draft e se tornam excessivamente confiantes em sua capacidade de escolher um vencedor. O excesso de confiança pode levar os consumidores a comprar os melhores e mais recentes produtos de tecnologia por um preço alto, e os investidores comprem ações com confiança a preços que não estão de acordo com seus ativos e ganhos.

Viés de status quo

Momentum é uma força poderosa na psicologia humana. As pessoas têm uma predisposição para preferir o estado atual das coisas a opções alternativas. Eles preferem se apegar ao que têm do que arriscar as desvantagens potenciais de fazer uma mudança.

Um exemplo de empresas que aproveitam o viés do status quo para vender mais produtos é por meio de assinaturas opt-out. Você pode obter uma taxa de teaser baixa em uma academia, clube do vinho, ou assinatura de revista que continua automaticamente com o preço total, a menos que você desative. Depois de se inscrever para a assinatura e começar a receber os benefícios, O preconceito do status quo torna mais provável que você continue inscrito em vez de tomar medidas para cancelar o serviço imediatamente.

O viés do status quo pode ser usado para ajudar as pessoas a economizar dinheiro, também:Se os empregadores inscreverem automaticamente os funcionários para contribuir com um plano 401 (k) com a opção de não participar, a participação pode ser até duas vezes maior do que se os funcionários precisassem tomar medidas para se inscrever.