CBDistillery fala sobre como conquistar verticais de alto risco com marketing de influenciadores no Make It Big 2021

Verticais de alto risco, como o CBD, enfrentam constantemente muitos desafios únicos, sendo um dos maiores como anunciar com sucesso seus produtos no espaço digital.

Na Conferência Make it Big 2021 do BigCommerce , a CBDistillery, cliente da BigCommerce, juntou-se à Beatriz Estay para explicar como sua marca adotou o marketing de influenciadores para expandir seu alcance e gerar conversões.

Principais lições de Chris Van Dusen no Make it Big

Aqui estão algumas dicas importantes da sessão Make it Big de Chris Van Dusen:

Estadia Beatriz :Para aqueles que também estão vendendo no espaço vertical de alto risco, que conselho você daria a eles enquanto desenvolvem sua estratégia de marketing e crescimento?

Chris Van Dusen :“O que descobrimos é que é melhor ser mais esperto do que gastar mais. É realmente estar aberto ao fato de que o que pode ter funcionado em um setor diferente, em uma vertical diferente, não funcionará no seu, porque é altamente regulamentado. Vindo do mundo da mídia digital e administrando uma agência, eu tinha clientes em vestuário, tinha clientes em alimentos e bebidas, ou CPG, e todas as táticas que eu queria usar e que usamos, testadas e comprovadas, não estavam disponíveis para nós. Tivemos que ser muito espertos para onde estávamos indo. O dólar extra que custa colocar aquele gorro ou aquele par de óculos de sol [na caixa de um cliente] pode parecer “Bem, espere, vou comprimir minha margem de contribuição e estou perdendo lucratividade”. Bem, você está ganhando seu próximo conjunto de clientes a longo prazo. Você tem que começar a pensar um pouco diferente do que faria em um negócio tradicional.

“Se você me dissesse cinco anos atrás que seríamos pioneiros em rádio para CBD, eu diria que você estava louco. Mas temos um orçamento de publicidade bom e saudável focado em rádio e gastos com anúncios mais tradicionais do que você consideraria uma empresa que tem uma espinha dorsal direta ao consumidor. É realmente pensar fora dos canais tradicionais, esse tipo de plano direto ao consumidor, que todos assinamos e perguntamos:“O que mais está por aí?” Um direct to mailer terá mais impacto do que teria em um espaço não regulamentado? Vamos testar isso. Também é realmente encontrar maneiras de tornar seus clientes seus maiores fãs. Descubra o que os impulsiona e, em seguida, seja capaz de aproveitar esse efeito bola de neve no futuro.”

SER :Pode haver muitas razões diferentes pelas quais [uma empresa está] fazendo marketing de influenciadores. Pode ser para crescer sua marca ou pode realmente ser para impulsionar as vendas. Então, como é essa estratégia para cada um deles?

CVD :“Nós olhamos para isso de duas maneiras. Você mencionou construção de marca versus resposta direta. Quando olhamos para os tipos de influenciadores, você tem tudo, desde grandes celebridades, atletas profissionais, até mim, que tenho algumas milhares de pessoas no Instagram, mas sou apaixonado por certas coisas. Não vejo marcas fazendo fila para me contratar, é uma pena, mas é verdade, mas entre esses dois lados da linha aqui, há uma influência que você pode aproveitar. Mas você precisa ter uma estratégia sólida para o que está tentando alcançar.

“Você mencionou construção de marca versus DR. Se eu quiser me alinhar com uma grande celebridade, vou conseguir esse brand lift. Se nos colocarmos diante de um atleta incrível, eles podem fazer algumas sessões de fotos para nós, eles vão postar nas redes sociais, eles podem fazer parte do nosso comercial… E você vai se lembrar que Shaquille O'Neal é o Icy Hot cara, certo? Shaquille O'Neal não necessariamente me faz querer comprar esse produto, mas estou desenhando ou tenho ventos a favor dessa celebridade enquanto estou construindo minha marca. Vou associar a marca a essa celebridade, a esse atleta profissional.

“Quando você desce um pouco mais, começa a ver como gerar vendas rastreáveis ​​tangíveis a partir das parcerias que tem com influenciadores. Eu mencionei isso antes, maior nem sempre significa melhor. Temos alguns influenciadores incríveis com quem trabalhamos que não têm o maior público, mas têm um controle incrível sobre as decisões que seu público toma. O que vemos é um equilíbrio saudável de aumentar parte do nosso orçamento de influenciadores para aqueles que ajudarão a construir a marca a longo prazo com os quais queremos estar associados e com influenciadores que gerarão vendas hoje. Realmente entenda o que você está tentando alcançar. A maioria das empresas de comércio eletrônico precisa de vendas hoje, mas a maioria das empresas de comércio eletrônico também deseja crescer trimestre a trimestre, ano após ano, então você precisa investir na construção da marca a longo prazo. É realmente tentar descobrir o equilíbrio certo de orçamento para seguir em frente com o equilíbrio entre os dois.”

SER : Falamos muito sobre influenciadores maiores, influenciadores de nicho, mas quero falar mais sobre a divisão que vemos entre isso e o marketing de afiliados, certo? Esse é um grande tópico que às vezes fica um pouco confuso. E então você também tem embaixadores do cliente, o que eu sei que é uma grande parte da CBDistillery. Quais são as diferenças entre esses três, e talvez alguns exemplos?

CVD :“Absolutamente. Se você olhar para afiliados, influenciadores e embaixadores como três trincheiras separadas com três estratégias separadas, isso ajudará você a realmente se concentrar em como utilizá-los. Afiliados, fornecemos uma comissão para que eles falem sobre a marca e encontrem formas de gerar transações em nosso site. Então, você verá grandes publicações, verá pessoas que administram seu próprio site, seu próprio blog ou têm outras maneiras de adquirir tráfego de clientes. Eles enviarão [clientes] para o seu site e, se uma transação acontecer, você pagará uma comissão a eles. Existem ótimas plataformas como Impact ou Refersion que você pode usar para encontrar afiliados, além de acompanhar seus ganhos por clique e todas as coisas que eles desejam e que são importantes para eles. No final do dia, porém, eles se preocupam com a indústria porque sabem que há comércio lá com o qual podem ganhar dinheiro, mas não necessariamente se importam com sua marca. [Para o público] E se houver um afiliado aqui, desculpe, não quis ser muito pessoal sobre isso, mas você não se importa necessariamente. Você se preocupa se o tráfego que você pode gerar gerará dinheiro físico para você e tudo bem, não é negativo.

“Quando você vai para o outro lado, você tem influenciadores. Os influenciadores têm um público que eles construíram e cobram pelo acesso a esse público, onde sua participação, seus resultados, se desejar, podem variar. Não há promessas. Não há garantias. E é por isso que existem plataformas que usamos para identificar a taxa de engajamento. Se o seu público é grande ou não ou se eles estão ou não engajados, se eles realmente clicam ou não, se eles participam ou não com aquele influenciador… isso é muito importante para nós. Apenas uma métrica de vaidade como seguidores, quando você certamente nem está atingindo todo o potencial desses seguidores, é muito importante para nós sabermos o quão engajada essa comunidade está. Mas, novamente, você está pagando pelo acesso.

“No meio estão os embaixadores. Esses são seus clientes que adoram seu produto e querem, e já estão contando a seus amigos, familiares e colegas sobre seus produtos. O que construímos são três estratégias, uma para afiliados que tem funcionado muito bem desde 2017, para que eles saiam e publiquem artigos, para realmente focar no CBD e na nossa marca. Trabalhamos em uma estratégia de influenciadores à medida que analisamos os atletas, analisando diferentes tipos de estados de necessidade para nossos clientes.”

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