O papel dos compromissos de mentalidade, linguagem e P&L na transformação digital

Quando você é uma empresa B2B em um setor tradicional e não vende os produtos mais intrigantes do mundo, a própria ideia de vender online geralmente encontra resistência.

Em muitos casos, as partes interessadas internas nem acreditam que os clientes querem comprar deles on-line, portanto, o tempo, as despesas e a complexidade de lançar um site de comércio eletrônico podem parecer assustadores e um desperdício de recursos.

Mas nada disso é verdade.


Os compradores B2B querem fazer compras de trabalho da mesma forma que se acostumaram a fazer compras em sua vida pessoal.

Eles querem uma experiência de compra on-line semelhante ao B2C, e as empresas B2B que ignoram esse fato ficarão para trás.


E o tempo? O custo? Os recursos para fazê-lo?

Tudo será bem gasto quando os pedidos começarem a chegar e a receita aumentar.

Mas antes que isso aconteça, você deve obter a adesão das partes interessadas internas da sua empresa e, nesta postagem do blog, mostrarei como fazer isso.

Como diretor de marketing da GE Industrial Solutions, vou compartilhar minha experiência no lançamento do site de comércio eletrônico da empresa e discutir duas abordagens que você pode usar para ajudar a reduzir o atrito em torno da venda on-line e criar uma fusão quando se trata de inovar em um setor tradicional .

Vamos mergulhar.

A inovação leva ao crescimento

A linguagem desempenha um papel importante nesse processo, e uma das palavras que eu gostaria que você tivesse em mente é “inovação”.


O negócio de eletrificação da GE tem 130 anos e você não chega a 130 se não inovar de alguma forma, forma ou forma ao longo do caminho.

Eu gostaria de pensar que a história da GE – tanto do ponto de vista do produto quanto do comércio eletrônico – pode ser resumida por um foco implacável na inovação.


A jornada de comércio eletrônico do nosso negócio começou há cerca de 18 anos.

Houve um reconhecimento de que a forma como as pessoas compravam produtos B2B estava mudando.

Tínhamos os distribuidores tradicionais que nossos vendedores visitavam para vender nossos produtos, mas também criamos uma plataforma de comércio eletrônico fechada e autenticada que os distribuidores podiam usar para comprar produtos.

Foi muito inovador na época e começamos a enviar milhares de pedidos pelo site. Foi muito bem sucedido.

Mas nos acomodamos.

Ao longo dos próximos 15 anos, não investimos muito na plataforma.

Enquanto isso, nossos concorrentes se atualizaram com as vendas online B2B e começaram a construir seus próprios sites de comércio eletrônico.

Não estávamos inovando do ponto de vista da funcionalidade, e nossa concorrência estava nos ultrapassando com novos recursos que os distribuidores estavam usando para comprar deles.


Sabíamos que precisávamos atualizar a plataforma se quiséssemos competir.

Podemos ter tido o reconhecimento do nome, mas outros estavam fornecendo produtos semelhantes aos distribuidores usando as ferramentas on-line que procuravam - e isso é tudo o que importa.


Sabíamos que nossa nova plataforma precisava ser atualizada, responsiva e precisava ter uma experiência de usuário B2C.

Em última análise, sabíamos que precisávamos adotar uma abordagem omnichannel.

Depois de apresentar nosso plano, obtivemos a adesão inicial da equipe de liderança e o investimento necessário para atualizar o site, mas ainda encontramos desafios de muitas áreas da organização.

Tivemos muito trabalho a fazer para convencer as pessoas em vários departamentos diferentes de que reconstruir nosso site de comércio eletrônico era um imperativo comercial.