Capítulo 14 Como ganhar $ 5 mil por hora vendendo na Amazon

Você viu as manchetes, os dados e as histórias em geral. Vender na Amazon faz com que algumas pessoas e marcas ganhem muito dinheiro.


Isso porque a Amazon é um gigante de vendas, atraindo quase 50% de todo o tráfego de pesquisa de produtos online, com mais de 70% de todos os consumidores dos EUA comprando da Amazon nos últimos 6 meses.


Digamos apenas que quando os consumidores acabam na Amazon.com, eles estão muito perto de estar prontos para sacar seu cartão de crédito (ou apenas pagar com um clique).

No total, espera-se que a participação da Amazon no mercado de comércio eletrônico atinja 50% até 2021. Isso em apenas 2 anos.



E o número de vendedores de terceiros na Amazon (ou seja, vendedores que não são Amazon) continua a aumentar, mesmo quando a Amazon lança suas próprias linhas de produtos adicionais.



Não há melhor momento do que o presente para lançar sua marca na Amazon ou aumentar sua presença e receita de marca por meio da Amazon.

Vamos mergulhar no porquê – e no como.

Fique entusiasmado – a Amazon é uma grande oportunidade

Amazônia é o futuro. É hora de embarcar e se empolgar com isso.


Não faça da Amazon apenas parte de uma estratégia de crescimento.

Faça disso a estratégia de crescimento do seu negócio.


Trabalhei com um fabricante antiquado que está no mercado há várias gerações. Em 18 meses, eles estavam vendendo mais na Amazon do que em seus canais tradicionais.

Como eles fizeram isso?

Eles não brincavam quando se tratava de vender na Amazon.

Eles lançaram toda a sua linha de produtos na Amazon, identificaram os serviços que precisavam terceirizar e criaram novos processos internos especificamente para a Amazon.


De acordo com dados recentes do setor e da Statista, a Amazon é a principal varejista de comércio eletrônico nos EUA, com cerca de 178 bilhões de dólares em vendas líquidas em 2017.


A maior parte da receita da Amazon é gerada por meio de vendas de eletrônicos e outros produtos no comércio eletrônico, seguidas por receitas de vendedores de terceiros, serviços de assinatura e atividades da AWS.

Vejamos algumas estatísticas:

• Eletrônicos e mídia é a categoria mais relevante, com uma participação nas vendas líquidas de mais de 50%
• Móveis e eletrodomésticos são o segundo item mais comprado com 18,85%, seguidos por alimentos e cuidados pessoais com 14%, brinquedos, hobbies e bricolage com 12,5% e moda com 3,4%
• Mais de 80% das vendas líquidas são geradas nos Estados Unidos.
• Canadá, Reino Unido, China e Austrália também são grandes mercados com 1,5%, 1,2%, 1,7% e 1,7%, respectivamente.
• 43,13% do tráfego da Amazon é direto
• 23,73% do tráfego da Amazon é por meio de pesquisa
• A receita líquida de vendas da Amazon em 2017 superou US$ 177 bilhões, um aumento de 30% em relação a 2016

Com 53% dos itens da Amazon sendo vendidos por meio de varejistas terceirizados e com um aumento de receita de vendas de dois dígitos em relação ao ano anterior, a Amazon é uma boa aposta para aumentar seus resultados.

Aqui está como.

Determine sua estratégia de vendas

Existem duas maneiras de vender através da Amazon:

1. Venda diretamente para a Amazon
2. Venda você mesmo na Amazon

Vamos detalhar cada um deles e analisar alguns estudos de caso para que você possa determinar qual é o certo para você.

1. Venda diretamente para a Amazon.

Não tente vencer a Amazon em seu próprio jogo.

A Amazon está aumentando seu catálogo direto, então nade com a maré – não contra ela.


Além de a Amazon se tornar seu cliente em vez de seu concorrente, vender diretamente para a Amazon elimina o trabalho em que os novos vendedores são piores, ou seja, prever e comercializar seu produto se torna o dever da Amazon.


NOTA DO EDITOR


A promoção de seus produtos continua sendo responsabilidade da sua marca, a menos que você pague à Amazon para fazer isso por você.

De acordo com James Thomson, ex-chefe de vendas da Amazon,


Além disso, muitos itens vendidos pela Amazon são vendidos por mais e mais rápido, sendo todas as coisas iguais.

Haverá uma diferença de margem para os vendedores da FBA que não estão competindo com a Amazon aqui.


Em outras palavras, vender produtos exclusivos na Amazon que ainda não foram vendidos é como você obtém a maior margem.


Releia o capítulo sobre por que a revenda é o método menos prático para o sucesso da Amazon para entender por que isso acontece.

Então, vejamos:vender diretamente para a Amazon coloca você no lado certo do futuro, é mais fácil e gera mais vendas.

Tenha em mente; isso não significa que é certo para todos, mas certamente é uma opção.

Crescimento de um vendedor com a venda para a Amazon:

2. Venda você mesmo na Amazon.

Isso não é [necessariamente] uma contradição com a seção anterior.

Comece vendendo você mesmo na Amazon, se achar mais fácil começar a trabalhar, ou use isso para complementar suas vendas para a Amazon.


Vender na Amazon junto com vender para a Amazon mantém a Amazon honesta e não permite que os caprichos de seu algoritmo levem à ruptura de estoque de seus produtos.


Vender para a Amazon também permite impulsionar as vendas de novos produtos, dando aos bots da Amazon a confiança de que precisam para começar a trazê-los para dentro.

NOTA DO EDITOR


Essa prática não é recomendada para a maioria dos vendedores, especialmente vendedores iniciantes em vendas na Amazon.

Consulte um consultor da Amazon antes de usar este método.

Um estudo de caso:como vender para — e na — Amazon:

Uma fábrica de chapas metálicas no espaço industrial queria lançar uma linha de produtos de consumo para vender na Amazon.

Com base em algumas pesquisas superficiais na Amazon por produtos de chapa metálica e conhecendo os limites de suas máquinas, eles criaram uma bancada de trabalho dobrável simples para ser usada em garagens e galpões congestionados.

Foi feito com as máquinas que eles já tinham, ferragens que já estavam comprando e chapas que já tinham em estoque.

Fábrica Real



Protótipo real do produto em uma parede em um corredor de fábrica



Sua produção inicial foi de quatro unidades.

Sim, quatro.

O custo total de mão de obra e materiais era menor do que a conta semanal de compras da maioria das pessoas.

Eles colocaram uma lista da Amazon e venderam duas unidades na primeira semana.

Listagem real da Amazon obtida logo após o lançamento do produto



Após essa primeira semana e com vendas vitalícias de apenas duas unidades, os vendedores, que haviam criado uma conta para vender diretamente para a Amazon, ofereceram o produto diretamente para a Amazon.

O preço oferecido à Amazon foi semelhante ao valor líquido que a empresa recebeu da Amazon ao vender através da Seller Central.


Como a comissão de venda e os custos de envio não faziam mais parte da equação, os vendedores podiam vender seu produto para a Amazon por significativamente menos de US$ 149,95 sem realmente cortar sua margem.


Uma semana após o envio do produto, a empresa recebeu um pedido da Amazon de cinco unidades.

Embora o pedido da Amazon ainda não tenha sido enviado, eles ainda promoveram o produto



Apesar de apenas duas vendas, o produto passou para o terceiro resultado em palavras-chave relevantes, em posição semelhante a itens com até 138 avaliações.



É claro que uma venda de cinco itens para a Amazon é pouco tempo, mas a ideia de passar do conceito de produto ao topo do ranking da Amazon em poucas semanas é possível.

É altamente incomum, mas é factível.

Como ganhar dinheiro na Amazon – lista de verificação:

1. 
   Identifique quais itens fazem sentido para você vender na Amazon.
   
2. 
   Verifique se os itens já são vendidos na Amazon. Verifique o interesse e a concorrência.
   
3. 
   Compile as informações necessárias para enviar esses itens à Amazon. Colete imagens, dados de recursos e descrições.
   
4. 
   Identifique os processos que um pedido da Amazon seguirá.
   
5. 
   Procure e implemente serviços de software que simplifiquem essas etapas.
   
6. 
   Terceirize quaisquer tarefas que ainda não sejam executadas e essenciais para o seu negócio.
   
7. 
   Criar e documentar processos.
   
8. 
   Envie os dados do produto para a Amazon (Seller Central ou Vendor Express).
   
9. 
   Ordem de processo. A prática leva à perfeição. Teste, aprenda e repita para ajudar a impulsionar as vendas.
   
10. 
    A prática leva à perfeição. Teste, aprenda e repita para ajudar a impulsionar as vendas.
    

Maneiras inteligentes de lucrar na Amazon

Depois de se familiarizar com o funcionamento interno da Amazon, você deve dar um passo atrás.

Olhe para o seu negócio apenas com a Amazon em mente e descubra quais serviços ou métodos oferecem mais benefícios.

1. Dropshipping com FBM.

Adicionar itens sem estoque ou personalizados à Amazon e, em seguida, fazer o dropshipping para os clientes pode aumentar sua receita, mas também pode ajudar a revelar novas tendências ou itens negligenciados que devem ser estocados como parte de uma oferta padrão.

Se você já está configurando o dropship, não há nada a perder.

Aqui está uma lista de empresas de dropship que você pode obter produtos.

Todos os custos, incluindo os da Amazon, são variáveis ​​e, como os itens podem ser adicionados à Amazon com pouca configuração, até mesmo o incômodo administrativo é mínimo.

Acha que este vendedor tem 2.000 em uma prateleira? Não, mas se alguém preferisse comprar na Amazon, conseguiria a venda.



A Amazon permite que esse vendedor esteja disponível para milhões de compradores e só produza um item depois de realmente ser vendido.

Discriminação de preços da Amazon:

Não sabe como precificar seus itens, especialmente produtos recém-lançados?

Brinque ajustando o preço na Amazon para ver qual o efeito no volume.

Como o preço é relativamente instantâneo, é possível oferecer um produto em uma variedade de pontos de preço diferentes para que em poucos dias ou semanas uma marca ou varejista tenha uma ideia melhor do preço ideal.

Isso pode ser útil porque as etiquetas de preço e as folhas de preço têm uma permanência percebida na mente dos consumidores, mas os preços online não.

Aproveite isso para testar preços para obter melhores margens ou velocidades da Amazon e otimizar esses números para vendas fora da Amazon, como em uma loja de varejo ou site.

Se eu não soubesse melhor, pensaria que os dois principais resultados orgânicos para “Pour Over Coffee Stand” eram realmente o mesmo produto vendido a dois preços diferentes para testar duas estratégias de preços diferentes.

Dica:eles são.

2. FBA para itens vendidos fora da Amazon.

FBA é simplesmente isso. Os itens são atendidos pela Amazon.

Existe a implicação de que esses itens provavelmente também são vendidos na Amazon, mas esse não precisa ser o caso.


Muitos vendedores usam os serviços de atendimento da Amazon para escolher, embalar e enviar itens que foram vendidos em outros lugares, como uma loja de varejo ou online.


Isso é feito mesmo quando eles podem ter estoque em seu armazém.

As taxas de envio da Amazon com as principais transportadoras são tão baixas que, mesmo com as cobranças adicionais de coleta e embalagem, o custo total de envio pode ser menor do que as taxas de transportadora negociadas para muitas empresas de médio porte.

Isso pode ser verdade mesmo para remessas dentro do próprio estado de uma empresa.

NOTA DO EDITOR


Os vendedores costumam usar esse serviço para não precisar dividir o inventário para canais da Amazon e não Amazon.

James Thomson, ex-chefe de vendas da Amazon, alerta:


Além disso, a Amazon tem taxas extremamente baixas de 2 dias e no dia seguinte, portanto, durante o final da temporada de Natal, muitos vendedores podem oferecer envio rápido por preços razoáveis, aproveitando o poder de compra da Amazon.

Custo de envio de um armazém em comparação com o envio do mesmo item pela Amazon

Por que não fazer com que a Amazon envie todas as unidades se você pode economizar 25% nas taxas de envio, no custo de mão de obra e materiais, fazendo com que eles façam tudo?

Aqui está um exemplo do meu próprio conjunto de produtos.

Oferta de produtos competitivos

As probabilidades são de que você tenha concorrência – e que eles também sejam bem-sucedidos.


Por que não lucrar com suas vendas e sucesso oferecendo seus produtos na Amazon também?


Você não apenas pode obter uma visão melhor dos números de vendas e recursos do produto, mas também será pago para fazer isso.

Mais sinceramente, você provavelmente tem buracos em sua linha de produtos:

• Você não carrega uma determinada cor.
• Eles têm versões métricas que você não tem.
• Eles têm uma unidade que custa menos de US$ 100 e sua oferta mais barata é de US$ 119.

Mesmo que você não ofereça toda a linha, você pode gerar mais vendas em seu próprio site e na Amazon, estendendo sua linha de produtos para incluir itens que seus concorrentes oferecem para os quais você não tem substituto.

Veja essas quatro armadilhas de fiapos para secadoras de roupas de quatro fabricantes diferentes.

A única maneira de ganhar dinheiro com cada versão vendida na Amazon é ganhar a Buy Box para cada uma, como o vendedor abaixo, Produtos de Nível Profissional.

3. Marca própria da Amazon.

Considere oferecer uma linha de produtos na Amazon que só está disponível na Amazon.

O que torna um produto único, tecnicamente?

Para a Amazon, um UPC exclusivo. Para a maioria dos clientes, um número de modelo específico.

É isso. Não é um número de patente, fabricante ou mesmo cor diferente.


Seja um pacote específico ou o mesmo item normalmente disponível, mas em uma caixa diferente, muitos vendedores obtêm os melhores resultados por terem uma oferta exclusiva na Amazon.


Muitas vezes, os revendedores ou marcas estão preocupados apenas com seus produtos e não com a versão de uma marca ou revendedor de um produto similar.

No exemplo abaixo, a Vortex está vendendo o mesmo produto, mas a um preço diferente para tentar ser fiel à sua principal marca “premium”, mas também obter mais volume por meio de um item de marca genérica.

As ENORMES oportunidades de rotulagem privada na Amazon

No final dos anos 2000, e continuando até hoje, a maioria das marcas que tradicionalmente dominavam os grandes canais de varejo evitava vender na Amazon.

Eles temiam que vender seus itens na Amazon diminuiria sua marca e irritaria seus parceiros de varejo existentes.

Isso levou a buracos no catálogo da Amazon em muitas categorias de alta velocidade porque as marcas que dominavam esse espaço em todos os outros lugares não estavam representadas na Amazon.

Naturalmente, novas marcas “Amazon Only” são continuamente criadas para preencher esse espaço.


Você pode criar a melhor marca no maior mercado do mundo?

Estamos em um raro momento no tempo em que você realmente pode.


Em uma busca por “lanternas”, por exemplo, por que não é dominado por Maglight ou Rayovac, como muitas lojas de varejo seriam? Você já ouviu falar de algum desses? Alguns nem são marcados!



NOTA DO EDITOR


Como vendedor de marca própria, você ainda é responsável por respeitar as marcas e patentes existentes e fazer os testes apropriados em seus produtos.

Processos que você deve automatizar e software para ajudar

Muitos novos vendedores cometem o erro de se concentrar nas pequenas coisas.


Eles estão tão ansiosos para ter sucesso na Amazon que se esforçam para ajustar uma ou várias listagens, mesmo que isso quase não faça diferença para o cliente.


Não há nenhum programa de software que reorganize as imagens do seu produto em ordens diferentes, reorganize seus marcadores e testes A/B “aconchegante” versus “confortável” como adjetivos no título do seu anúncio.

Sim, você quer bons anúncios com belas fotos. Você deseja gerar algumas avaliações.

Mas, com a concorrência sempre na mesma página e a apenas um clique de distância, lembre-se de que cinco minutos negociando um preço melhor com seu fornecedor ou usando um serviço de frete mais barato é mais valioso do que gastar 100 horas aperfeiçoando uma listagem da Amazon.

Aqui estão algumas ferramentas que você pode usar agora.

1. Redefinição de preços.

Altere automaticamente o preço de um item (com parâmetros que você configura antecipadamente) para otimizar a velocidade de vendas.

• Appeagle: Maneira barata de automatizar preços, mas muito limitada. Basicamente, ele reduz seu preço a partir de um nível básico se sua concorrência diminuir o deles.
• Feedvisor: Reavaliador algorítmico muito caro que otimiza sua margem tentando ganhar a Buy Box na maioria das vezes e leva em consideração outros fatores que afetam quem ganha a Buy Box além do preço. Ao contrário de qualquer outro repacificador, ele aumentará seu preço (novamente, dentro dos limites) se você ainda puder ganhar a Buy Box, apesar do preço mais alto. Ele também tem vários outros ótimos relatórios e ferramentas.

2. Gerenciamento de estoque.

Acompanhe seu estoque Amazon vs. não Amazon e saiba quando fazer novos pedidos de fornecedores.

• Stitch Labs: Ótima integração de vendas e inventário ao vender em vários canais, como um site BigCommerce e Amazon.
• RestockPro: Métodos simples, mas precisos e personalizáveis ​​para saber onde está seu inventário da Amazon, quanto vale e quando você precisa reordenar mais.

3. Gerenciamento de feedback.

Mantenha suas avaliações de produtos e vendedores frequentes e positivas.

• Comentários cinco: Envie e-mails automaticamente para os compradores solicitando feedback.

4. Recuperação de confusão logística.

Seja creditado quando os remetentes ou a Amazon cometerem erros.

• Recuperador de reembolso: Verifica suas contas FedEx e UPS para cobranças que devem ser dispensadas devido ao fato de elas não honrarem suas garantias. 100% de custo variável (eles simplesmente recebem uma parte do que recuperam).
• Gerente de reembolsos: Audita suas remessas de entrada para a Amazon para registrar reclamações por discrepâncias (e elas acontecem). 100% de custo variável (eles simplesmente recebem uma parte do que recuperam).

5. Envio.

Todos os serviços terrestres disponíveis para pedidos de todos os canais em uma tela.

• Estação Naval: Configuração fácil, poucos bugs e integração com quaisquer contas de envio existentes. Além disso, permite que pedidos que não sejam da Amazon sejam atendidos com estoque nos centros de atendimento da Amazon com um clique. Eu envio pedidos do meu telefone com o aplicativo deles diariamente.

6. Imposto sobre vendas.

Compile dados de impostos sobre vendas e arquive tudo em um só lugar.

• TaxJar: Simples, eficaz e de baixo custo. Não é o que você associa aos impostos.

7. Armazenagem.

Armazene ou até mesmo processe seu inventário da Amazon conforme necessário.

• Flexibilidade: Alugue espaço de armazenamento local por apenas US$ 5 por dia. Aceite pedidos maiores ou faça estoque para as festas de fim de ano sem inundar sua loja ou depósito.
• FBAPrep: Envie seus itens (mesmo diretamente do exterior) para serem organizados, submetidos a controle de qualidade, embalados e enviados diretamente para os armazéns da Amazon de acordo com os requisitos da Amazon. Isso permite que você nem toque nos produtos que vende na Amazon.

8. Pesquisa competitiva.

Veja como as vendas de seus produtos se acumulam.

• Olheiro da Selva: Segue suas pesquisas na Amazon e fornece dados sobre o volume de vendas mensal estimado. Use isso para encontrar novos produtos ou estimar sua participação no mercado.

Os benefícios da terceirização de tarefas para ajudá-lo a aumentar as vendas

Ouça, muitos especialistas e cursos da Amazon enfatizarão o valor das fotos, marcadores e títulos de listagem. Não estou dizendo que não são importantes.

São, assim:

1. Atendimento ao cliente.
2. Conformidade.
3. Publicidade.
4. Gerenciamento de listagem.

Você precisa garantir que todas essas coisas sejam feitas e bem feitas.


Mas, você certamente não precisa fazê-los sozinho.

1. Aumente a eficiência.

Você está realmente agregando valor ou eliminando o desperdício no processo (como usar o software de remessa integrado da Amazon ou automatizar o relatório de impostos sobre vendas) ou está tentando “hackear” a Amazon?


Não se engane, a Amazon não quer ser enganada, então mesmo algo que funciona, por enquanto, pode não funcionar no futuro.


Fique com os aprimoradores de produtividade comprovados, como os programas de software disponíveis para vendedores como você.

E sempre verifique a si mesmo:“Você é produtivo ou ocupado?”

Concentre-se na produtividade para obter o máximo de eficiência.

2. Libere tempo para atividades comerciais mais importantes.

Quanto mais você terceiriza, mais você pode se concentrar em aumentar suas margens, encontrar e negociar melhores preços em produtos e serviços e construir sua estratégia de longo prazo para aumentar a receita.


Se você está atolado nos detalhes, não consegue ver o quadro maior.

3. Inicie novos projetos rapidamente.

Teste rápido. Falha rápido. Curso correto.

A Amazon está constantemente lançando novas ferramentas e produtos.

Por exemplo, páginas da loja, conteúdo de produto aprimorado, Amazon Homemade e muito mais.


Como regra geral, em uma grande empresa de tecnologia que investe na construção de algo, não é uma má ideia ser um dos primeiros a adotar a ferramenta.


Fazer isso pode ajudá-lo a obter visibilidade, tráfego e vendas antecipadas e a empresa trabalha para comercializar a nova ferramenta.

E você não pode acompanhar todas as atualizações se sua cabeça estiver muito longe das ervas daninhas. Terceirize tarefas manuais, repetitivas e foque no crescimento.

Ideias e serviços que podem ser usados ​​para terceirizar

Dividir e conquistar.

Contrate e trabalhe com consultores independentes e freelancers para ajudar a tirar o trabalho do seu prato.

Aqui estão alguns lugares onde você pode encontrar freelancers de qualidade.

1. Use o Fiverr.

Fiverr é fácil de configurar, tem ótimos resultados e custa apenas $5.

• Os planos de fundo precisam ser removidos para algumas fotos de produtos? 5 dólares.
• Quer que alguém pesquise palavras-chave relevantes e as adicione à sua listagem? Apenas 5 dólares.
• Precisa de alguém para extrair dados do seu site para adicionar à sua listagem da Amazon? US$ 5.

NOTA DO EDITOR


Este site também tem uma má reputação por ter sido o destino para obter avaliações falsas de produtos.

Não pague por avaliações de produtos na Amazon.

2. Use o UpWork.

Milhares de pessoas com experiência na Amazon estão disponíveis para trabalhos personalizados por meio do Upwork.

O processo geral é:

1. Procure pessoas com um conjunto de habilidades específico ou simplesmente publique uma descrição do trabalho e aguarde os candidatos – normalmente você terá duas dúzias em 24 horas.
2. Selecione os candidatos, envie as perguntas da entrevista.
3. Escolha uma pessoa para contratar.

Existem extensas análises sobre a maioria dos freelancers e o Upwork possui programas que permitem monitorar o progresso e manter os trabalhadores honestos.


Muitos são bem versados ​​em tarefas específicas da Amazon e podem ser contratados para um único trabalho ou de forma contínua.

Os usuários podem criar um grupo estável de novos freelancers que entregaram bem no passado, ajudando você a construir uma rede cada vez mais eficiente ao longo do tempo.

Os ganhos de produtividade aqui são substanciais.

3. Use o FreeeUp.

Não tem tempo nem para se preocupar em contratar pessoas para atividades específicas da Amazon? Claro que não, você tem recitado seus mantras.

O Freeeup foi criado por um especialista da Amazon que criou um curral de centenas de freelancers do Upwork. A Freeeup atribui e gerencia os freelancers de sua equipe com base na complexidade dos serviços da Amazon.

Se você precisa criar listagens, atender pedidos, aconselhar sobre novos pedidos e lidar com o atendimento ao cliente, você pode tentar recrutar todas essas pessoas ou apenas enviar uma mensagem para a Freeeup e eles cuidarão de tudo.

3. Contrate um consultor.

Serviços de software e terceirização podem ajudá-lo a executar seu plano, mas e se você precisar de ajuda para desenvolver seu plano?

Este livro deve lhe dar um conhecimento prático de como elaborar uma estratégia da Amazon, mas invariavelmente cada negócio tem suas complexidades e complicações.

Há um punhado de bons grupos no Facebook e quadros de mensagens, mas para soluções sob medida, considere entrar em contato com alguém que anda a pé.

Resumo Executivo

Ao todo, aumentar suas vendas na Amazon começa com uma melhor compreensão da sua estratégia de vendas e de como você gasta seu tempo.

1. Determine se você venderá para a Amazon ou na Amazon.
2. Se você usará marca própria, se usará FBA ou se cumprirá sozinho ou por meio de uma solução 3PL que pode preparar seus produtos para FBA.
3. Em seguida, concentre-se em terceirizar tarefas manuais e repetitivas para poder se concentrar em aumentar as margens por meio da negociação e encontrar ferramentas melhores.

Agora você está pronto para construir um negócio de 7 dígitos na Amazon.