Capítulo 1 Como o Amazon Channel Manager da Rollie Shoes atingiu o sucesso de vendas da Amazon em menos de 7 meses

Quando Vince Lebon começou sua carreira, seu sonho era se tornar um web designer.

Durante anos, ele trabalhou como contratado independente produzindo web designs, mídia impressa e vídeo para clientes; no entanto, com o tempo, projetar produtos físicos tornou-se uma obsessão.

Eventualmente, Vince conseguiu um emprego de consultoria para uma empresa comercial chinesa que projetava calçados de marca própria para marcas como Steve Madden e Chinese Laundry.

À medida que ganhava exposição ao design de calçados, a ideia de criar sua própria linha de sapatos começou a consumir grande parte da atenção de Vince.

Inspirado por sua esposa comissária de bordo Kat – que ele carinhosamente chama de Rollie – Vince viu uma oportunidade de desenvolver um sapato mais confortável, que qualquer um ficaria feliz em usar durante todo o dia, mesmo viajando pelo mundo.


Em 2011, Vince desenvolveu o conceito para sua própria marca e lançou a Rollie Nation em 2012.


A empresa fundada na Austrália combinou a paixão de Vince por sapatos, interesse em tendências e habilidades de design inovadoras para criar um conceito de calçado totalmente novo.

A Rollie Shoes começou a ser vendida na Amazon na primavera de 2018.

Em outubro, comparei a Amazon, nosso site de marca e nosso canal de dropshipping com parceiros de varejo como a Nordstrom.

Descobri que essas três entidades separadas eram essencialmente as mesmas em termos de porcentagem da receita online da marca.

Essa descoberta mostrou que, enquanto você estiver usando anúncios estrategicamente para impulsionar a Amazon, não é um canal de vendas que exige muita manutenção e um alto nível de esforço.


Por exemplo, a própria Amazon não é um grande esforço extra de merchandising – tudo o que faço é escolher os SKUs que acredito funcionarão melhor para a Amazon e enviá-los para lá.


É por isso que o Fulfillment By Amazon é tão incrível.

Isso nem sempre é o caso de um site de marca – pelo menos não para nós.

A Rollie Shoes começou na Austrália e foi lançada recentemente nos EUA nos últimos dois anos.

Às vezes, pode parecer que estamos lançando uma marca praticamente desconhecida aqui nos Estados Unidos.

Ao trabalhar com diferentes terceiros na criação de anúncios sociais atraentes, parece impossível.

Em comparação, a Amazon é um navio apertado.

Isso pode ser porque eu trabalho nos canais de vendas da Amazon há muito tempo.

Eu nunca lancei uma marca do zero antes.


Sejamos honestos, as pessoas já estão na Amazon. Eles confiam totalmente na Amazon. Eles estão lá para fazer uma coisa:fazer compras.


Você, como marca, não precisa fazer muito para convencê-los.

A Amazon fez todo esse trabalho para você.

Claro, estou me adiantando.

Vamos falar sobre o que você, como marca, precisa fazer para começar a vender – e vender bem – na Amazon.

Descobrindo sua estratégia da Amazon. Dica:vai mudar.

Começamos a vender na Amazon apenas na primavera de 2018 – e nossa estratégia de vendas e sucesso já mudou.

No começo, comecei a vender sapatos Rollie na Amazon como freelancer.

Sou amigo do Vince, o fundador da Rollie, há algum tempo e quando comecei a lançar a marca nos EUA, ele pediu minha ajuda.

Imediatamente, fui encarregado de configurar um catálogo na Amazon, o que significava ter muitos SKUs.

Basicamente, tínhamos toda a coleção Rollie na Amazon.

Não é isso que estamos fazendo agora.


Agora, estamos vendendo apenas 6 a 7 SKUs principais.

Muitos desses SKUs têm 8 opções de cores correspondentes para cada SKU, mas desistimos de vender todo o catálogo na Amazon.


Na minha experiência anterior na Amazon, geralmente são apenas um a três SKUs que geram a maior parte de sua receita.

Como resultado, eu realmente acredito em me concentrar na venda de um número menor de itens.

Então, ter todo o catálogo era contrário ao que eu percebi como uma prática recomendada.

Em segundo lugar, e isso era algo sobre o qual não tínhamos controle, tivemos muitos problemas de atendimento de terceiros.

Além do que eu sabia sobre as melhores práticas, ter todo o catálogo na Amazon significava que não havia como enviar tudo para a FBA.

Eu não tinha apenas o inventário ao meu lado - nem queria que ele ficasse em um armazém da FBA.

Somando-se a essas preocupações, estava o fato de que a Amazon tem padrões muito altos, o que significa que nossos problemas com falta de estoque ou não envio a tempo simplesmente não funcionariam.


Precisávamos ser mais específicos sobre os SKUs que conseguimos enviar para a FBA e vender na Amazon.


Finalmente, a razão pela qual Vince me procurou em primeiro lugar foi que ele estava pensando na presença da marca Rollie na Amazon.

Ele decidiu pedir a seus varejistas que parassem de vender Rollie na Amazon, mas não queria que a Rollie renunciasse completamente à sua presença lá.

Basicamente, se tivéssemos menos SKUs e menos problemas de atendimento, eu poderia me concentrar em construir a página da marca e as páginas de detalhes do produto e pensar em nossa estratégia de merchandising da Amazon de maneira diferente do que tinha antes.

Por exemplo, em nosso site de marca, como a mercadoria do catálogo parece incrível.


Cada cor tem sua própria página, e as páginas de detalhes do produto (PDP) são realmente ricas, cheias de cores, envolventes e, o mais importante, gerando conversões.


Mas na Amazon, as coisas são estruturadas de forma diferente. Por exemplo, você deseja ter o menor número possível de produtos pai.

Em vez de dar a cada cor seu próprio PDP, você deseja exibir todas as cores possíveis para os diferentes estilos no Amazon PDP.

É uma maneira completamente diferente de configurar os SKUs, e eu precisava ser capaz de pensar em configurar e dimensionar isso de forma eficaz.

Uma nota sobre como pedir aos varejistas que parem de vender seu produto


Os parceiros de varejo que vendiam Rollie na Amazon eram literalmente alguns dos melhores amigos de Vince e a outra loja era uma em que trabalhei por mais de 9 anos. Tivemos a sorte de poder pedir a eles que parassem de vender na Amazon e eles o fizeram.

Percebo completamente que esta não é uma situação comum.

Em cargos anteriores em outros projetos da Amazon que fiz – principalmente empresas de CPG – você tem que negociar de maneira diferente.

Trabalhei para uma empresa onde, por exemplo, você tinha que oferecer um pacote específico de um item ou um exclusivo se quisesse que alguém cooperasse com seus pedidos na Amazon.

Rollie não precisava fazer isso, mas se você fizer isso, concentre-se no que você pode oferecer exclusivamente a esse parceiro para encontrar uma solução equilibrada.