Como usar os dados do cliente de forma mais eficaz

Dicas para empresas B2B:como usar os dados do cliente de forma mais eficaz

Os dados continuam sendo um tema quente entre consumidores e empresas. Embora os primeiros tenham se conscientizado de que sua privacidade foi violada desde o escândalo da Cambridge Analytica, os últimos certamente não foram afetados pela má gestão de dados.

Quando se trata de empresas B2B, não havia apenas a questão de se ajustar à nutrição de leads após a introdução do GDPR, mas muitas ainda estão lutando para encontrar a melhor maneira de aproveitar os dados dos clientes. Na verdade, um estudo publicado em maio de 2018 mostra de uma pesquisa com 500 profissionais B2B que apenas 52% confiaram em dados para tomar decisões de marketing. Uma porcentagem alarmantemente grande de empresas B2B ainda confia no instinto em vez dos dados do cliente ao tomar decisões de negócios.

Essa abordagem é obviamente insustentável, pois o mercado B2B em mudança revela um cenário mais centrado no cliente. Assim como nos relacionamentos com clientes B2C, o cliente B2B também é fortalecido pela consciência de que pode facilmente levar seus negócios para outro lugar se uma empresa não for capaz de atender – ou mesmo exceder – suas necessidades. Para ajudá-lo a usar melhor os dados do cliente e maximizar seu potencial como empresa B2B, reunimos essas 4 dicas cruciais.

Use um sistema de CRM para oferecer uma experiência personalizada ao cliente

As empresas do setor B2C usam dados há muito tempo para fornecer a seus clientes experiências de compra personalizadas, enquanto o setor B2B mal arranhou a superfície. No entanto, à medida que o mercado B2B se torna cada vez mais competitivo, mais e mais empresas estão admitindo o valor da personalização orientada por dados para gerar leads, aumentar as vendas e incentivar a repetição de negócios. Com o uso generalizado de soluções de CRM, a experiência do cliente no setor B2B está sendo redefinida.

Usando dados de clientes adquiridos por meio de qualquer canal (de e-mail a conversas telefônicas), as empresas agora podem fornecer uma jornada do comprador mais personalizada em todas as etapas do ciclo. É por isso que o CRM é muito mais do que gerenciamento de contatos. O uso de um sistema de CRM ajudará você a criar uma estratégia de experiência do cliente bem-sucedida, na qual você pode programar suas ofertas de maneira ideal e adaptá-las às necessidades específicas de cada cliente. Isso inclui personalizar seu conteúdo de marketing, simplificar o processo de gerenciamento de leads e usar todas as informações disponíveis do cliente (como interações e histórico de compras) para fornecer uma experiência de cliente sem atritos.

Procure os dados que são significativos para seu cliente

À medida que as empresas B2B envolvem seus clientes em longos ciclos de vendas, é de seu interesse estabelecer-se como conhecedores do setor de cada cliente. A ideia aqui é demonstrar ao seu cliente que sua organização possui o conhecimento prático de seu setor e que você pode aproveitar esse conhecimento para fornecer soluções perspicazes.

Isso significa que quanto mais insights concretos, úteis e acionáveis ​​você puder fornecer, melhor você estará usando os dados do setor para resolver problemas comuns que seus clientes podem encontrar.

Não se limite a insights sobre seus concorrentes ou uma perspectiva do setor como um todo. Dados relevantes e úteis podem ser informações sobre tendências atuais do setor, comportamento do cliente e padrões de distribuição geográfica.

Por exemplo, você pode optar por uma abordagem em que apresenta dados do setor sobre quanto tempo leva para concluir as tarefas de conformidade comercial e, em seguida, anexa seus próprios dados para um cliente específico. Algumas organizações B2B aplicam essa forma combinada de dados para mostrar os benefícios do uso de seus produtos/serviços e fornecer aos clientes em potencial um motivo convincente para fazer negócios com eles.

Transmutar dados em insights

Você encontrará muitos recursos, formais e informais, enfatizando a importância de coletar vários tipos de dados. Mas o que vem recebendo muito menos atenção é o tópico de como esses dados devem ser transformados em insights que podem informar diretamente as decisões de negócios.

Da mesma forma, muitas empresas B2B investirão milhões de dólares em sistemas de coleta de dados, e não o suficiente para tornar esses dados apresentáveis. Essa abordagem dificulta que as equipes de vendas e marketing utilizem os dados em seu potencial máximo e atuem de maneira significativa.

Há evidências desse problema na pesquisa que mencionamos anteriormente. Dos 500 profissionais pesquisados, apenas 43% confirmaram que as fontes de dados e insights de suas empresas são "bem integrados, compreendidos, consistentes, validados e compartilhados em toda a organização".

Simplificando, os dados são bastante inúteis se forem indigestos para todos, exceto os cientistas de dados. Os dados brutos precisam ser cristalizados nas informações que conduzirão as ações do cliente.

Agora, empresas maiores estão contornando esse problema empregando soluções de IA. Mecanismos analíticos avançados, que têm a capacidade de correlacionar dados com padrões estabelecidos de comportamento do cliente, estão sendo usados ​​para extrair informações significativas de dados brutos e, assim, ajudar a criar processos de vendas mais informados.

Para uma empresa B2B menor, um sistema de CRM bem integrado ajuda a gerenciar os dados do cliente e usar os registros para estabelecer processos de vendas eficazes e simplificados.

Use a automação para melhorar a acessibilidade dos dados

Um dos maiores desafios para as organizações em relação à aquisição de dados é o tempo – colocar os dados necessários na frente dos tomadores de decisão e vendedores prontamente. Se o processo não for automatizado, muito tempo é perdido antes que as pessoas certas estejam de olho nos dados específicos que os ajudarão a propor insights valiosos e determinar a abordagem certa para cada cliente. Isso faz com que muitas oportunidades perdidas.

Com softwares como automação da força de vendas, você poderá registrar automaticamente todas as etapas de um processo de vendas. Além de sua importância óbvia para o sistema de CRM, onde fornece aos vendedores informações importantes sobre o cliente na ponta dos dedos, a automação também elimina a necessidade de entrada manual de dados – o maior assassino de produtividade.

Marketing e vendas estão se tornando cada vez mais orientados por dados, e essa tendência está mudando profundamente as operações de negócios. O número de empresas B2B que dependem de dados para impulsionar suas estratégias tende a crescer, mas ainda há outro desafio a ser enfrentado:descobrir como usar os dados de forma eficaz. Para fazer isso, as empresas B2B precisam entender seus clientes e seu contexto o suficiente para gerar insights acionáveis.