Os clientes são de Vênus,

Enquanto toma um café com um amigo, ela me disse que estava pensando em mudar de consultor financeiro. Enquanto conversávamos, lembrei-me de muitas das frustrações que tive ao administrar uma empresa de consultoria financeira.

É muito difícil conseguir clientes e consultores na mesma página.

Meu amigo listou duas preocupações principais. Primeiro, ela disse que não acha que seus investimentos estão tendo um bom desempenho. Eles certamente não estavam batendo o mercado, e os investimentos que ela própria administra em seu 401 (k) tiveram um desempenho melhor.

Segundo, ela não sentia que tinha um bom entendimento de se ela e seu marido estavam no caminho certo para atingir seus objetivos financeiros.

Ambos os problemas são o resultado da falha do consultor em se comunicar claramente com seu cliente. Eu garanto-te, que se meu amigo mudar de conselheiro, seu atual conselheiro ficará totalmente chocado.

Em busca de aconselhamento financeiro

Para os investidores que buscam ajuda, há todos os tipos de informações disponíveis e perguntas a serem feitas para ajudá-lo a selecionar um profissional financeiro.

Um conselho que tenho ouvido de forma consistente ao longo dos anos é que, se você está pagando por um conselho, o retorno do seu investimento deve ser melhor do que o do mercado, pelo menos o suficiente para cobrir os honorários do consultor.

Isso parece muito razoável e lógico, e posso ver suas cabeças balançando para cima e para baixo. Infelizmente, esta pequena joia falha em definir o mercado e não leva em consideração o risco que está sendo assumido para obter o retorno.

Os clientes geralmente definem o mercado como o S&P 500 ou o Dow Jones Industrial Average, que são rastreados diariamente nas notícias. A maioria dos clientes não deve ter todos os seus investimentos em um desses índices, Porque, em uma brincadeira com as palavras imortais de Jack Nicholson em A Few Good Men, “Você não pode lidar com o risco!”.

Investidores e os mercados

Os retornos do mercado de ações dos EUA são muito voláteis, e os investidores com grandes doses de ações em seu portfólio são altamente propensos a abandonar seus investimentos no pior momento, geralmente o fundo do mercado, independentemente de estarem trabalhando com um consultor.

Os consultores sabem disso e não constroem carteiras de clientes para bater o S&P 500. Eles criam carteiras diversificadas com dinheiro, títulos, ações internacionais, e uma variedade de outras categorias de investimento, com o objetivo de atender aos requisitos de retorno de investimento de longo prazo do cliente, ao mesmo tempo em que minimiza o risco do portfólio geral na medida do possível.

Isso aumenta a probabilidade do cliente de seguir sua estratégia de investimento. Gerenciando o risco, estreita a gama de retornos, reduzindo o nível de potencial negativo e retornos positivos. Portanto, o único momento em que o portfólio pode vencer o mercado é se ele estiver em declínio.

Os clientes não costumam deixar o escritório de seu consultor com essa ideia, Infelizmente. Ainda, Se eles fizerem, eles não o seguram por muito tempo. Se o mercado subir 10%, e seu portfólio aumentou apenas 7%, eles sentem que não estão valendo a pena seu dinheiro.

Quando eles têm investimentos longe de seu consultor, é fácil cair na armadilha de comparar os retornos sem comparar o risco. Alguns consultores fazem um trabalho ruim em enquadrar sua estratégia de investimento e resultados no contexto com os objetivos de seus clientes.

Isso me leva à segunda reclamação do meu amigo.

Cumprindo as metas financeiras

Quando um cliente inicia um novo relacionamento com um consultor, muito trabalho é necessário para entender a situação financeira atual do cliente e criar o portfólio perfeito para atender aos objetivos do cliente.

Com esta informação, a consultora traz todos os recursos de sua empresa para administrar os investimentos. Uma vez que as coisas estão no lugar, toda a atenção do relacionamento se concentra nos investimentos.

Os objetivos e onde os investimentos do cliente se situam em relação aos objetivos raramente são discutidos. O consultor gerencia, sentindo-se bem com o desempenho do portfólio como ela esperava, enquanto a cliente se pergunta se ela conseguirá se aposentar.

Os consultores não perguntam com frequência suficiente sobre as mudanças na situação ou nas metas de seus clientes, e os clientes não costumam mencioná-los.

Os consultores podem reduzir a ansiedade do cliente, fornecendo com mais frequência informações detalhadas mostrando se o cliente está no caminho certo e se algum ajuste precisa ser feito nos investimentos ou do lado do cliente.

Mas como cliente, você pode ter um papel mais ativo em seu relacionamento.

Melhorar as comunicações entre consultor financeiro e cliente

Aqui estão algumas dicas para obter o máximo do relacionamento com seu consultor.

1. Peça ao seu consultor para fornecer uma projeção de como você pode esperar o desempenho do seu portfólio em relação às suas metas regularmente. Anualmente é uma boa frequência.
2. Certifique-se de que seu consultor saiba sobre as mudanças em sua situação ou objetivos. Você conseguirá economizar mais ou menos? Você tem novas obrigações, como uma hipoteca de uma casa de férias? Você precisa ajudar seus filhos ou pais idosos com as despesas? Seu consultor precisa saber sobre essas mudanças e potencialmente refazer sua projeção ou desenvolver uma nova estratégia de investimento. Vocês dois precisam discutir as opções juntos.
3. Lembre-se de que seu portfólio pode oferecer segurança, renda ou crescimento. Enfatizar um naturalmente sacrifica os outros dois. Se o seu portfólio está atendendo aos seus objetivos, você está em boa forma e se isso está batendo o mercado é irrelevante.

Pensamentos finais

Trabalhar com um consultor é uma ótima maneira de garantir seus objetivos financeiros. Seu consultor tem experiência e recursos para mantê-lo no caminho certo, e é por isso que você está pagando a eles.

Mas seu relacionamento com seu consultor precisa de uma comunicação forte, assim como qualquer outro relacionamento. Trabalhar a partir de uma posição de compreensão reduzirá sua ansiedade e ajudará seu consultor a fornecer o melhor serviço.