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Guia de métricas de vendas especializadas:como,

Por que e quais números rastrear

p Nas palavras do famoso consultor de gestão Peter Drucker, “O que é medido é gerenciado”. Isso é verdadeiro para os resultados de vendas e as pessoas responsáveis por conduzi-los - cujos esforços ajudam muito a determinar se um negócio é lucrativo. Felizmente, a maioria das empresas já tem muitos dados de vendas à sua disposição. A chave é identificar quais métricas são mais úteis para o negócio e como interpretá-las para avaliar e prever o desempenho. As equipes de vendas de alto desempenho usam seus dados para se manterem focadas em alcançar ou superar suas metas de vendas.

O que são métricas de vendas?

p As métricas de vendas são pontos de dados que medem e avaliam um indivíduo, desempenho de vendas da equipe ou da empresa durante um período de tempo. No quadro geral, as métricas de vendas ajudam uma organização a analisar o sucesso de suas iniciativas de vendas, bem como identificar áreas que podem precisar de melhorias. Eles também informam estratégias de vendas, monitorar metas e objetivos e acompanhar o progresso, enquanto fornece outros insights críticos de negócios.

Métricas de vendas vs. KPIs de vendas

p Embora intimamente relacionado, métricas de vendas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) de vendas não são sinônimos. As métricas de vendas medem o desempenho relacionado às vendas e as atividades de um indivíduo, equipe ou empresa durante um período de tempo.

p Um KPI de vendas é um tipo de métrica de vendas usada para medir o desempenho em relação aos objetivos estratégicos. Por exemplo, se uma empresa busca aumentar as vendas em 15%, então, o crescimento das vendas é o KPI e a receita das vendas é a métrica.

Por que o rastreamento das métricas de vendas é importante?

p Ao analisar as métricas de vendas, Os líderes de vendas podem avaliar o que está ou não funcionando no processo de vendas. Armado com esta informação, Os líderes de vendas podem otimizar as atividades de suas equipes para melhorar o desempenho geral de vendas. Por exemplo, se uma métrica mostrar que o ciclo de vendas está demorando mais do que a média, um líder de vendas poderia investigar, identificar e potencialmente eliminar quaisquer gargalos que causem a desaceleração.

p Além disso, as métricas de vendas podem informar como as decisões são tomadas com os representantes de vendas, atividades de vendas, produto / serviço e dentro dos departamentos. Por exemplo, os líderes de vendas podem usar essas métricas para avaliar os pontos fortes e fracos de cada membro da equipe, ou suas atividades para gerenciar melhor os processos, ajustar táticas e estratégias, e melhorar a responsabilidade pelos resultados de vendas. Conversas baseadas em dados com equipes de vendas são normalmente mais eficazes, e ter menos disputas, do que aqueles sem as métricas para apoiá-los.

Quais são as métricas de vendas mais importantes?

p Não existe uma única métrica de vendas crítica para todas as empresas, mesmo dentro da mesma indústria. Em vez, as métricas de vendas que uma empresa escolhe dependem de seus objetivos. Por exemplo, se a meta de uma empresa é fazer com que todos os representantes de vendas cumpram suas cotas, então, as métricas que rastreiam a porcentagem de negócios que cada pessoa fecha seriam úteis. Se a organização quiser fechar negócios maiores, ele pode rastrear o tamanho médio do negócio para ver se sua abordagem está funcionando com clientes maiores. À medida que as empresas crescem ou se ramificam em novos mercados, métricas podem ser adicionadas ou eliminadas.

Métricas de Vendas

p Embora as empresas e equipes de vendas queiram escolher as métricas que melhor correspondem a suas metas de vendas, algumas métricas de vendas são úteis para a maioria das organizações. Eles incluem:

Receita Anual Recorrente
Receita média por usuário
Obtenção de cota
Taxa de vitórias
Taxa de conversão
Comprimento do Ciclo de Vendas
Tamanho médio do negócio
Margem de lucro médio
Slippage da oferta
Taxa de rotatividade
Porcentagem de retenção de receita líquida
Cobertura de dutos
Métricas de produtividade de vendas
Pontuação de chumbo
Linearidade de Vendas

Receita Anual Recorrente
p A receita recorrente anual (ARR) - geralmente usada por negócios baseados em assinatura ou modelos de software como serviço (SaaS) - reflete a receita por cliente para cada ano de um contrato plurianual. Os líderes de vendas e finanças podem acompanhar o ARR ano após ano para prever a receita e avaliar as perspectivas de crescimento. As empresas também podem analisar ARR para segmentos específicos, como linha de produtos, região ou tipo de cliente (novo, atual, etc.), para avaliar o desempenho específico.
p ARR contabiliza o custo geral do contrato, além de atualizações, menos perdas de rebaixamentos e cancelamentos. Exclui taxas únicas, taxas variáveis e taxas de consumo de assinatura.
p Aqui está a fórmula para calcular a ARR:

Receita recorrente anual (ARR) = Valor total do contrato / Número de anos de contrato
p Por exemplo, o ARR por um período de cinco anos, $ 25, Contrato de 000 seria de $ 5, 000
Receita média por usuário / Receita média por conta
p Receita média por usuário (ARPU), ou receita média por conta (ARPA), é o valor da receita que uma empresa gera por usuário ou conta em um determinado período. Como ARR, ARPU pode ser segmentado para insights sobre quais grupos de clientes ou regiões, por exemplo, gerar mais receita e quais precisam ser melhoradas.
p O crescimento do ARPU ao longo do tempo geralmente indica que os clientes estão dispostos a pagar mais pelos serviços ou produtos de uma empresa. Se o ARPU diminuir, uma equipe de vendas pode considerar a oferta de um serviço premium com preços mais elevados ou um complemento que complemente o serviço existente.
p Aqui está a fórmula para calcular o ARPU / ARPA:

ARPU / ARPA = Receita total / número médio de usuários ou contas
p Por exemplo, se uma empresa tem $ 500, 000 na receita total do segundo trimestre e uma média de 5, 000 clientes, seu ARPU no trimestre é de $ 100.
Obtenção de cota
p O alcance da cota é a porcentagem de vendas que os representantes fecham em um determinado período em comparação com suas metas definidas, ou cotas, por aquele tempo. Em outras palavras, mede o quão perto os representantes de vendas estavam de cumprir sua meta. Os líderes de vendas e representantes podem usar essa métrica para ajustar suas previsões de vendas, avalie os de melhor ou pior desempenho e modifique as abordagens de vendas para atingir as metas. A obtenção de cotas também pode ser usada para indicar o quão bem grupos específicos, ou a organização de vendas como um todo, realizada.
p Aqui está a fórmula para calcular o cumprimento da cota:

Atingimento de cota = (Vendas de reservas reais / cota de vendas) x 100
p Por exemplo, se um vendedor fechar $ 35, 000 em negócios por um mês em que $ 50, 000 é a meta, o cumprimento de sua cota é de 70%.
Taxa de vitórias
p A taxa de vitórias é a porcentagem do número total de negócios cotados que se transformam em vendas. Ele mede a eficácia de uma equipe de vendas na conversão de propostas em vendas reais. Os gerentes de vendas também podem rastrear as taxas de ganhos por representante de vendas para medir o desempenho individual e calcular o número de oportunidades de vendas futuras necessárias para cumprir as metas.
p Aqui está a fórmula para calcular a taxa de vitória:

Taxa de vitórias =
(Número de vitórias / Número de oportunidades cotadas, perdeu e ganhou) x 100
p Se um vendedor fechar 10 negócios entre 40 que foram cotados, isso significa que sua taxa de vitória é de 25%.
Taxa de conversão
p À venda, a taxa de conversão é a porcentagem de leads qualificados, ou clientes em potencial, que se tornaram novos, clientes pagantes. Essa métrica demonstra a qualidade dos leads e ajuda a medir o desempenho de vendedores individuais, equipes de vendas e marketing. O rastreamento das taxas de conversão pode ajudar as equipes de vendas a avaliar a eficácia das atividades de geração de leads e reduzir os custos de aquisição de clientes.
p Aqui está a fórmula para encontrar a taxa de conversão:

Taxa de conversão = (Número de novos clientes / Número de leads qualificados) x 100
p Por exemplo, se um vendedor converte 10 de 50 leads qualificados em novos clientes, a taxa de conversão é de 20%.
Comprimento do Ciclo de Vendas
p A duração do ciclo de vendas é a quantidade de tempo, na média, leva para completar uma venda, desde a primeira interação de um representante com um cliente em potencial até uma venda fechada. Líderes de vendas e equipes podem usar essa métrica, por exemplo, identificar possíveis atrasos no ciclo de vendas - o que poderia colocar as vendas em risco - e, em seguida, ajustar seus processos. Os dados da duração do ciclo de vendas também podem ajudar a melhorar a previsão de vendas.
p Aqui está a fórmula para calcular a duração do ciclo de vendas:

Duração média do ciclo de vendas =
Número total de dias para fechar todos os negócios / número total de negócios
p Na prática, digamos que quatro negócios sejam fechados em um mês. O negócio A fecha em 10 dias, O negócio B fecha em 15 dias, O negócio C fecha em 20 dias e o negócio D fecha em 25. O número total de dias para fechar esses negócios é 70. Divida 70 pelo número total de negócios - quatro - e a duração média do ciclo de vendas é de 17,5 dias.
Tamanho médio do negócio
p O tamanho médio do negócio é o valor médio em dólares gerado por negócio fechado. Essa métrica é útil para projetar a receita de vendas. As equipes podem estimar quantos negócios devem fechar para atingir sua cota mensal.
p O tamanho médio do negócio também é útil para desenvolver um plano de crescimento de vendas. Os gerentes de vendas podem revisar o tamanho médio dos negócios por representante individual para identificar negócios maiores que podem exigir monitoramento próximo e recursos adicionais ou para identificar quais representantes de vendas se beneficiariam com a orientação de upsell.
p Aqui está a fórmula para calcular o tamanho médio do negócio:

Tamanho médio do negócio = Receita total de vendas / número total de vendas
p Por exemplo, se um vendedor fechar 10 acordos de vendas para um total de $ 100, 000, então o tamanho médio do negócio é $ 10, 000
Margem de lucro médio
p A margem de lucro média representa quanto da receita geral de vendas é convertido em lucro. Tal como acontece com outras métricas, uma empresa pode medir sua margem de lucro média por produtos, serviços e categorias vendidas, território de vendas e vendedor.
p Aqui está a fórmula para determinar a margem de lucro média:

Margem de lucro média =
Lucro líquido (geral ou para áreas específicas) / Vendas líquidas (geral ou para áreas específicas) x 100
p O lucro líquido é obtido subtraindo-se as despesas totais de um determinado segmento de sua receita total. As vendas líquidas são calculadas subtraindo as devoluções ou reembolsos totais do segmento das vendas totais. Se um território de vendas específico gerar $ 150, 000 em receita líquida sobre vendas líquidas de $ 500, 000, então sua margem de lucro é de 30%.
Taxa de deslizamento da transação
p A derrapagem da oferta se refere à porcentagem de ofertas ou pedidos em estágio de compromisso que não fecham dentro do intervalo previsto - por exemplo, um cliente se compromete com um acordo no terceiro trimestre, mas adia o acordo para o quarto trimestre. As equipes de vendas consideram a derrapagem nos negócios ao preparar as previsões de vendas.
p Aqui está a fórmula para encontrar o deslizamento do negócio:

Taxa de deslizamento da transação =
Número de negócios que não foram fechados / Número de negócios previstos para fechar x 100
p Por exemplo, se 100 negócios estivessem em estágio de compromisso, mas 20 não fossem fechados conforme o esperado, a taxa de deslizamento do negócio é de 20%
Taxa de rotatividade
p A taxa de desligamento é a porcentagem de clientes que cancelam ou não renovam seus contratos ou assinaturas de serviços ou produtos de uma empresa. Essa métrica crítica de vendas reflete a capacidade de uma empresa de reter clientes. Os líderes financeiros também observam as taxas de rotatividade devido ao impacto potencial nas vendas e lucros de uma empresa. O aumento nas taxas de rotatividade pode indicar um problema com as ofertas ou abordagem de vendas de uma empresa, ou pode significar que a empresa está perdendo negócios para os concorrentes.
p Aqui está a fórmula para calcular a taxa de rotatividade:

Taxa de rotatividade = Número de clientes perdidos / número inicial de clientes x 100
p Por exemplo, se uma empresa começar o terceiro trimestre com 5, 000 clientes e termina o terceiro trimestre com 4, 000 clientes, então a diferença no número de clientes (1, 000) indica uma taxa de rotatividade de 20%.
Porcentagem de retenção de receita líquida
p A retenção de receita líquida representa a porcentagem da receita recorrente de uma empresa derivada de sua base de clientes existente em um determinado período. Normalmente medido por empresas baseadas em assinatura, fatores de retenção de receita líquida em mudanças na receita devido a atualizações, rebaixamentos e cancelamentos. Os líderes de vendas e finanças usam essa métrica para avaliar como as equipes renovam e expandem a receita de suas bases de clientes.
p Aqui está a fórmula para calcular a porcentagem de retenção da receita líquida:

Porcentagem de retenção de receita líquida = Receita de renovação no início do período + receita de upsell - churn / receita de renovação no início do período x 100
p Por exemplo, se uma empresa tiver 300 clientes, cada um pagando $ 2, 500 por mês, sua receita líquida para o mês é de $ 750, 000. Durante o mês de março, 10 clientes adicionam $ 2, Atualização mensal de 000 (+ $ 20, 000; receita total de renovação =$ 770, 000), 10 downgrade em $ 500 cada ($ 770, 00 - $ 5, 000; receita total de renovação =$ 765, 000), e 10 clientes cancelam ($ 765, 000 - $ 25, 000; receita total de renovação =$ 740, 000). O percentual de retenção da receita líquida é 96,1% ($ 740, 000 / $ 770, 000).
Cobertura de dutos
p A cobertura do pipeline se refere ao valor das oportunidades de vendas potenciais de um representante de vendas em relação à sua cota para um determinado período. É expresso como um múltiplo da cota do vendedor. Se um vendedor tem $ 300, 000 de pipeline com uma cota de $ 100, 000, então eles têm cobertura de gasoduto 3X. Essas informações podem ajudar os gerentes de vendas a ajustar táticas e estratégias para cumprir as cotas.
p Aqui está a fórmula para calcular a cobertura do gasoduto:

Cobertura do duto = Vendas potenciais no pipeline, em dólares / cota de vendas, em dólares
Métricas de produtividade de vendas
p As métricas de produtividade de vendas rastreiam as atividades da equipe de vendas. Os exemplos incluem a porcentagem de tempo gasto em atividades de vendas e não vendas, número médio diário de ferramentas de vendas utilizadas e porcentagem de acompanhamentos de chumbo quente. Os líderes de vendas usam essas métricas para avaliar o desempenho de vendas individuais e da equipe e o envolvimento do cliente potencial.
Pontuação de chumbo
p A pontuação de leads é o processo de avaliação e classificação de um lead com base na probabilidade de ele se transformar em uma venda. Os sistemas de pontuação de leads atribuem valores de pontos aos leads com base em uma variedade de fatores, como o comportamento do comprador, frequência de interações, dados demográficos e informações da empresa. Quanto mais altos os pontos, melhor será a liderança. A qualificação de leads ajuda as equipes de vendas e marketing a concentrar seus esforços em clientes potenciais promissores, em vez de naqueles com poucas chances de conversão.
p O software e, especificamente, os sistemas de CRM que automatizam a pontuação de leads usando análise preditiva removem a complexidade, comprometimento de tempo e chances de erros comuns na pontuação manual. Além disso, a pontuação “fica mais inteligente” à medida que mais dados se tornam disponíveis.
Linearidade de Vendas
p Linearidade de vendas refere-se a nutrir e fechar negócios de uma forma previsível, fluxo constante, em vez de uma onda de vendas, normalmente perto do final de um determinado período. Quando a maioria dos negócios se amontoa nos últimos dias de um período, pode impactar negativamente a previsão de vendas de uma empresa, planejamento de recursos, fluxo de caixa e margens de lucro.
p Ao aumentar a linearidade das vendas, Os líderes de vendas podem prever as vendas com mais precisão e os representantes de vendas podem gerenciar melhor seus pipelines para manter os leads em andamento no ciclo de vendas. Maior linearidade de vendas também ajuda a aumentar o fluxo de caixa e as margens de lucro porque há menos necessidade de descontos de última hora conforme o fim do período se aproxima. Alguns líderes de vendas oferecem incentivos, como comissão extra para representantes ou pacotes premium para clientes, para quem fecha no início do trimestre.

Escolhendo as métricas de vendas certas para rastrear para funções diferentes

p As métricas de vendas “certas” variam por função ou função. A chave é escolher algumas das métricas mais significativas que ajudarão a levar o negócio adiante. Os líderes de vendas e marketing que planejam a estratégia de vendas de longo prazo e aprimoram as abordagens táticas de vendas podem se beneficiar do monitoramento dos indicadores de avanço e atraso para obter uma imagem completa dos resultados históricos e perspectivas de vendas futuras. Métricas de vendas, como crescimento de vendas, ARR, taxa de rotatividade, a taxa de retenção de receita líquida e a margem de lucro média são particularmente importantes para eles.

p Métricas de vendas, como cobertura de pipeline, taxas de vitória, tamanho médio do negócio, as chamadas por representante e a obtenção de cotas podem ajudar os gerentes da equipe de vendas a otimizar as atividades do dia-a-dia para atingir as metas de vendas. No nível do vendedor, métricas, como cobertura de dutos, taxa de vitória, a taxa de conversão e as metas de vendas podem ajudar os representantes a gerenciar suas próprias atividades de vendas, bem como ajudar os gestores a avaliar o desempenho individual e da equipe.

Como rastrear métricas de vendas

p As métricas de vendas mudam rapidamente e exigem monitoramento regular para a análise mais atualizada. Aqui estão meia dúzia de etapas para monitorar as métricas de vendas:

Selecione algumas métricas-chave de vendas que são os motivadores de vendas mais importantes para a organização.
Decida com que frequência medir essas métricas de vendas. Por exemplo, A cobertura do pipeline pode ser revisada semanalmente ou mensalmente, enquanto o número de ligações de vendas é revisado diariamente.
Dados de vendas agregados. O método mais eficaz é contar com relatórios em tempo real com CRM ou software de análise de vendas. A chave é que os cálculos sejam consistentes para que as comparações sejam significativas.
Use ferramentas de visualização de dados. Quando apresentado em formato visual, os dados são processados de forma mais rápida e eficiente, criando mais impacto nas equipes de vendas. Certos softwares de CRM poderosos oferecem personalizáveis, baseado em funções, painéis em tempo real que rastreiam as métricas desde o estágio da oportunidade até a venda fechada e o atendimento ao cliente.
Analise os dados e procure tendências. Por exemplo, a receita média por conta está aumentando ou diminuindo mês a mês?
Aplique os resultados para melhorar os resultados de vendas. Procure áreas que requerem melhorias. Se a receita média por conta estiver diminuindo, que ação a empresa pode realizar para interromper essa tendência e aumentar a receita?

Acompanhamento de métricas de vendas com software

p Uma solução poderosa como o NetSuite CRM automatiza todo o ciclo do lead-to-cash, captura de dados ao longo do caminho. Ele rastreia as métricas de vendas significativas para o seu negócio em tempo real e as exibe por meio de painéis personalizáveis que são fáceis de entender. Com o software certo, as equipes de vendas podem monitorar continuamente o desempenho, melhorar a previsão de vendas e ajustar sua abordagem para atingir ou mesmo superar suas metas de vendas.

p As métricas de vendas são especialmente críticas nos negócios, uma vez que as vendas são a principal fonte de receita e lucro da empresa. Eles podem ser usados para medir o desempenho e a eficácia de uma organização de vendas inteira, equipes e representantes individuais, e produtos específicos. A combinação certa de métricas fornece uma compreensão sólida dos geradores de receita, quais alavancas usar para atingir as metas de vendas, e áreas que precisam ser melhoradas.

Perguntas frequentes sobre métricas de vendas

Quais são as métricas de vendas?

p As métricas de vendas medem o desempenho relacionado às vendas e as atividades de um indivíduo, equipe ou empresa durante um período de tempo. Eles podem medir uma série de coisas relacionadas à receita, cotas e retenção de clientes.

O que são KPIs para vendas?

p KPIs de vendas são métricas de vendas específicas com uma meta direcionada. Eles são estratégicos e pretendem conduzir a ação em direção a um objetivo predeterminado.

Como você rastreia as métricas de vendas?

p As métricas de vendas podem ser rastreadas manualmente, mas o mais preciso, método eficiente e em tempo real é com software como CRM.

Quais são as cinco métricas mais importantes para o desempenho do produto?

p As cinco métricas mais importantes para o desempenho de um produto variam de acordo com a empresa, produto e indústria. A chave é identificar os maiores impulsionadores dos negócios, sucesso do produto e serviço e monitorar essas métricas em uma base regular. Os exemplos incluem receita, margem de lucro e taxa de conversão.

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